Another Perspective About UKM (24.09.13)

Banyak diskusi terkait dengan Usaha Kecil Menengah (UKM) dan akhir-akhir ini semakin hangat dan banyak action nyata yang dilakukan untuk mereka. Tulisan ini merupakan perspektif lain dalam melihat tantangan yang dihadapi pada pengusaha UKM, bukan sebagai pembenaran atau penolakan atas pendapat yang lainnya.

Mari kita samakan basic perspektif kita ya. UKM tidak terbatas hanya sekedar warteg, pengerajin, peternak, tukang jahit namun juga semua usaha yang skalanya masuk ke menengah dan kecil. Mengutip dari blog bang Yuswohadi www.yuswohadi.com

“Yang dimaksud usaha mikro adalah perusahaan yang memiliki omset maksimal Rp.300 juta dan Asset maksimal Rp.50 juta setahun. Usaha kecil memiliki omset Rp.300 juta sampai Rp.2,5 miliar dan Asset antara Rp.50-500 juta. Usaha menengah memiliki omset Rp.2,5 miliar sampai 50 miliar dan Asset Rp.500 juta sampai 10 miliar”

Dari definisi ini maka batasan UKM adalah di besaran Asset dan omzet bukan bidang usaha. Jadi Kursus, Salon, Learning Center, Advertising Agency hingga Retail Store juga termasuk UKM jika memenuhi kategori diatas.

1. UKM tidak Bankable karena kesalahan Pemerintah?

Kemampuan modal adalah salah satu hambatan terbesar bagi UKM untuk berkembang. Selain banyak yang tidak berbadan hukum ada juga yang tidak memiliki Asset yang bisa dijaminkan sebagai salah satu syarat meminjam uang di bank. Namun ada lagi factor dasar selain soal ini, yaitu Tata Kelola. Tak jarang saya temui UKM yang tidak memiliki Tata Kelola yang baik. Seperti menggunakan rekening pribadi sebagai rekening perusahaan, tidak memiliki laporan keuangan yang auditable hingga tidak memiliki NPWP padahal company tersebut sudah berbadan hukum.

Ini adalah salah satu factor UKM menjadi tidak bankable. Dan ini harusnya bisa diperbaiki dengan menerapkan Tata Kelola management yang benar. Kekurangan pengetahuan dan ketidak mauan untuk menerapkan factor Tata Kelola ini. Untuk konsep dasar Tata Kelola bisa lihat pada article yang ditulis oleh @Opsmarketer ini. Jika ini diterapkan maka sumber pendanaan modal tidak lagi bergantung dengan pemerintah dan bank tapi juga meluas ke Investor yang lebih ringan secara persyaratan.

Jadi UKM Tidak Bankable karena kesalahan Pemerintah tidaklah sepenuhnya tepat karena pengusaha itu sendiri adalah orang yang paling bertanggung jawab atas Tata Kelola perusahaannya.

2. UKM identik dengan barang Local?

Brand asing sering dianggap biang hancur nya UKM. Namun jika dilihat lebih dalam agak mengejutkan, seringkali menemukan bahwa UKM malah menjadi importir atas barang-barang yang dijualnya. Hal ini terutama di fashion industry seperti baju, sepatu, aksesoris. Sedangkan Brand asing seperti Zara, Nike malah membeli barangnya dari industry local. Agak ironis ya?

Kenapa bisa terjadi, beberapa pengusaha UKM cenderung focus ke short term sehingga pilihan mereka terhadap kompetisi adalah Pricing. Sayang sekali Pricing ini tidak hadir sebagai hasil dari Operation Management yang baik namun dari penekanan biaya termasuk dengan melakukan import. Ini bukan karena mereka sangat tradisional namun lebih karena mereka dikelola dengan pola pikir tradisional. Sementara Brand Asing melakukan kompetisi dengan mengandalkan kekuatan dari Brand nya sehingga sering sekali membuat mereka terhindar dari jebakan price war jangka pendek.

Nah ini perlunya dibantu bahwa mengejar cash flow semata akan berjalan tanpa akhir tanpa sadar puluhan tahun sudah terlewati. Nah dengan mulai disiplin membangun Brand, maka perusahaan tidak hanya bisa mendapatkan manfaat jangka pendek yaitu cash flow namun juga bisa memberikan perkembangan value added keseluruh stake holder dari supplier hingga ke customer.

Jadi UKM identik dengan barang local untuk beberapa hal seringkali meleset dan ini perlu dibantu untuk dibenahi.

3. Mall membunuh UKM?

Apapun usaha dibangun untuk berkembang, jadi yang saat ini kecil suatu saat akan berkembang membesar. Setiap usaha juga memiliki target market sendiri, ada yang mengincar segment bawah dan ada juga yang premium. Selain itu preference customer juga berkembang seiring dengan perkembangan jaman, sehingga needs boleh sama namun wants nya berbeda. Itu mengapa UKM sendiri sangatlah luas ada yang memang buka dipasar becek namun ada yang harus buka di Mall yang rapi dan modern.

Mall adalah salah satu Pusat Perbelanjaan, mulai dari pasar yang tradisional, pasar modern, plaza hingga Mall. Setiap Pusat Perbelanjaan dibangun untuk melayani segmentasi tersendiri. Dimana cerminannya terlihat dari penataan para penyewa (Tenant Mix) nya. Ada juga Pusat Perbelanjaan yang bisa dimiliki yang dikenal dengan Trade Center dengan bentuk Strata Title dimana setiap unitnya tidak disewakan tapi dibeli. Fungsi Pusat Perbelanjaan adalah membantu menarik pengunjung yang datang melalui fasilitas dan Tenant Mix yang dimiliki.

Nah UKM bisa memilih lokasi mereka berkembang dari sekedar didepan rumah hingga masuk kedalam Mall. Dimana tentu ada konsekuensinya seperti besaran nilai sewa. Dimana besarannya tergantung lokasi sewa didalam Mall, luasan serta jenis Mallnya itu sendiri.  Setiap Tenant didalam Mall mengambil target market dari orang yang datang kedalam Mall tersebut. Dengan makin menjamurnya Pusat Perbelanjaan modern maka semakin besar kemungkinan pilihan UKM berkembang.

Rantai supply chain melihat bahwa semakin besar maka semakin banyak barang yang akan dibeli. Selama itu beli dari local (baik itu Brand asing maupun local) maka akan mendorong perkembangan UKM yang menjadi supplier mereka.

Jadi apakah ada kemungkinan UKM yang mati? Tergantung jenis usaha dan target market nya dan setiap usaha perlu memperkuat fundamental kedalam sehingga saat berkembang tidak mudah goyang dan jatuh. Sebagaimana Manusia, Tua itu sudah pasti namun Kedewasaan adalah pilihan. Dan bagi UKM umur pasti bertambah namun membangun Brand adalah pilihan!

Ada banyak komunitas dan gerakan untuk belajar mulai dari @MarketerClubber @MemberiID hingga Learning Center yang memang focus untuk jasa pendidikan seperti @Opsmarketer . Yang penting adalah perlunya untuk menambah pengetahuan dan wawasan sehingga UKM tidak lagi seperti orang tertinggal tapi memang selalu bisa beradaptasi dengan kemajuan. Ingat ga harus jadi segalanya untuk memenangkan persaingan yang perlu adalah menjadi Unik adalah kunci utama. 7 (tujuh) P : Product, Price, Place, Promotion, People, Process dan Physical Evidence bisa diulik dalam menemukan yang terbaik untuk menjadi pilihan utama Target Market nya.

Hmm gimana? Gpp kalo ada pendapat yang beda, ga harus setuju sehingga ga perlu protes dan marah-marah. Just share your opinion and lets have a very good diversity of thought

Advertisements

The Power of Joint Promotion as Low Activation Cost (16.09.10)

The Power of Joint Promotion as Low Activation Cost

Seringkali kita mendengar cerita tentang Activation Event (AE) yang diselenggarakan oleh brand-brand. Beberapa diantaranya sangat megah sekali ada juga yang punya nafas panjang maklum bikinnya di 24 kota diseluruh Indonesia dengan bejibun artis-artis ternama.

Hmm betapa beruntungnya temen-temen kita yang kerja disana, dimana mereka punya resources yang lebih dari cukup untuk membuat AE seperti diatas. Pertanyaan yang sering muncul adalah Berapa besar budgetnya? Wuaaaa yang jelas seluruh budget diakhiri dengan huruf “M” atau “ratusan juta” ckckckckckck

Okay, nah sekarang kan juga lagi trend dengan yang namanya Low Cost Marketing (LCM). Walau secara definisi bisa ditarik-tarik kemana-mana namun secara umum ukuran LCM ini menjadi dua:

    1. Nominal Low Cost

    Yaitu secara nominal rupiah angka budget marketing spendingnya bernilai kecil. Dimana yang dibandingkan adalah angka nominalnya.

    Contoh:

    Brand A & Brand B sejenis dan berada dalam satu kategori dan segmen market yang sama.

    Brand A spend Rp. 5 juta, Brand B spend Rp. 10 juta.

    Nah ini berarti brand A secara nominal memiliki Lower Marketing Cost

    2. Percentage Low Cost

      Yaitu secara ratio Cost nya bernilai kecil. Dimana yang dibandingkan adalah ratio cost nya. Dan sebagai pembanding umumnya adalah revenue/sales. Namun ada juga yg lebih spesifik yaitu dengan membandingkan Incremental Sales.

      Contoh

      Brand A spend 5 juta dengan sales 10 juta = 5/10×100 = 50%

      Brand B spend 10 juta dengan sales 40 juta = 10/40×100 = 25%

      Nah ini brand B secara percentage memiliki Lower Marketing Cost

      Hmmm seru ya, dari sini kita sudah mulai menyamakan persepsi ya. Nah sekarang kita bahas tentang judul kita yaitu Joint Promotion as Low Activation Cost.

      Tulisan ini merupakan sharing pengalaman tentang bagaimana melakukan activation cost secara maksimal dengan biaya minimal namun dengan mutual benefits jadi bukan ala oknum retailer yang “memeras” para supplier nya untuk bayarin semua biaya promotion costnya ya.

      Saya cerita sedikit tentang salah satu requirement penting sebagai marketer handal yaitu Relationship and Networking (RaN). Requirement ini merupakan asset yang seringkali terlupakan. Bahkan jika ingat pun, kita masih sering mengedepankan ego brand atau company kita dalam berhubungan dengan RaN kita.

      “ma’af bro lu ada budget berapa?” atau “ma’af bro brand gw ga bisa join ama brand lu beda banget, kita maintain image nya” dan masih banyak lagi yang disampaikan…

      Kita tidak bisa salahkan sahabat-sahabat kita itu, karena memang hukum alam, tidak ada kesempatan yang bisa dilihat jika anda tidak butuh dan selama punya resources kenapa harus joint dengan brand lain? Padahal jika kita liat program mereka, semua nya mereka bayar dengan biaya mahal, kenapa tidak dengan kita ya? Huffff….

      Bayangkan jika kita ingin membuat AE disebuah sekolah untuk brand kita. Dan dibawah ini adalah kebutuhan kita untuk event tersebut:

      1. Pengisi Acara
      2. Goody Bag
      3. Booth untuk meramaikan
      4. Hadiah kompetisi

      Secara normal biaya yang kita keluarkan untuk event diatas menjadi lumayan banyak bukan? Nah sekarang bayangkan dengan mulai membuka phone book kita dan start calling:

      1. RaN yang pegang kursus music
      2. RaN yang punya brand Sosis, Permen dan Tissue
      3. RaN yang pegang kursus music, sosis, permen dan tissue tadi diajak buka booth
      4. RaN yang pegang retail tempat bermain atau voucher-voucher dari point 1&2 juga bisa diberikan

      Nah dari hal ini, somehow kita malah bisa spread kita punya activation budget untuk beberapa event bukan? Kenapa bisa begitu? Karena ada 4 brand (kursus music, sosis, perment dan tissue) yang patungan bersama untuk membuat event ini makin ramai dan ramai. Amplifikasinya? Bisa dikali 4 tuh.. maklum hari gini banyak brand yang punya FB, Twitter dan tinggal kompakan untuk amplify barengan bukan?

      Hufff… wow seru ya! Kalo udah begini, kira-kira masuk mana? Nominal or Percentage Low Cost? Atau malah dua-dua nya? Hmm…

      Dibawah ini adalah beberapa Tips untuk ini Joint Promotion adalah:

      1. Mutual Benefits

      Joint bisa terjadi jika kita bisa menemukan titik temu atas kebutuhan bersama. Nah untuk itu lihat kembali kita punya event dan lihat bagian mana yang RaN kita bisa manfaatkan sehingga bisa saling mendapatkan benefits.

      2. Zero Ego

      Eleminasi ego kita, jangan mentang-mentang brand kita multinasional bahkan internasional maka kita bahkan tidak mau berbagi exposure dengan RaN kita. Tekan ego kita dan mari berdiskusi dengan mereka untuk berbagi benefit. Seperti diperbolehkan untuk buka booth di area prime, ada brand exposure dari brand mereka. Tak pelit untuk minta MC sebutkan brand-brand mereka.

      3. Long Term not Short Term Relationship

      Stop berpikir “gw dapet apa” namun mulai berpikir “in the future gw bisa joint apa”. Pikirin ini bisa merubah pendekatan kita dari Short Term yaitu call them di kala butuh menjadi maintain relationship (Long Term). Dengan demikian kita mungkin akan balik bantu mereka saat mereka butuh kita. Atau kita akan rekomen brand mereka ke RaN kita yang lain. Wah wah wah seru kan?

      Konsep ini merupakan esensi dari The Power of Joint Promotion. Relationship and Networking (RaN) harus menjadi pilar kita sebagai marketer dalam beraktifitas. Karena brand itu adalah object dari kegiatan dan kita adalah subject nya. Mari mulai koneksikan diri kita dengan semua RaN kita dan dapatkan extra Power untuk Brand yang kita kelola sekarang.

      Seperti lagu Michael Jackson “You are not Alone”

      Fix Point : Mall + Credit Card Provider (01.01.09)

      Mall + Credit Card Provider

      shopper-rewards-posterYang hobi jalan ke mall pasti sering melihat fenomena ini. Dimana para provider card mulai shifting their strategy, dari hanya blocking tenant/venue kini ke blocking mall. Lihat Kelapa Gading dengan HSBC, Taman Anggrek dengan BNI, Pasific Place dengan RBS hingga BRI pun tidak mau ketinggalan dengan Artha Gadingnya.

      Hmm Fasilitasnya pun semakin berkembang.. dari sekedar point undian hingga yang terbaru dari RBS adalah free Valet Parking dan Reserved Parking walau baru hanya untuk Pemegang Platinum only.

      The Fix Point is What’s the Benefit? For Customer? For Mall and For Card Provider? Could it get new card holder or Loyalty program? Or Generate Traffic for Mall? Or Brand Building for Card Provider? And What Next? Blocking City?

      Karyawan Mall, Target Potensial yang Terlupakan? (17.08.08)

      Karyawan Mall, Target Potensial yang Terlupakan?

       

      Store kita dimall selalu sepi? Mungkin bukan karena store kita yang tidak mampu menarik traffic, tapi bisa jadi traffic mall yang kita tempati memang sangat-sangat sepi! Hmm.. kalo ga ada pengunjung trus mau jualan ama siapa? Percuma kasih promosi ke orang-orang lah wong orangnya yang ga ada hehehehhe

       

      Okay calm guys, Let’s see around. Mall itu memiliki 2 Captive Market (CM)

      1. Pengunjung yang datang ke Mall

      Pengunjung atau yang biasa kita sebut dengan traffic adalah target market regular kita sebagai retail store di mall. Semakin tinggi dan konstan traffic yang datang semakin besar opportunity kita untuk meraih sales.

       

       

      2. Karyawan yang bekerja di Mall

      Wah apa neh? Kok Karyawan masuk jadi Captive Market? Hmm.. Karyawan yang kerja dimall itu punya kebutuhan yang sama dengan pengunjung mall bukan? Wong sama-sama manusia hehehhe.. Mereka butuh makan, minum, beli baju, beli buku, beli sepatu, main games, nonton dan banyak lagi kebutuhan mereka.

       

      Nah, Point kedua diatas yang akan kita bahas dalam artikel ini, Karyawan yang bekerja di Mall..

       

      Berapa besar sih potensi Captive Market (CM) ini?

      Jumlah karyawan minimal yang bekerja dimall adalah (1 orang x jumlah tenant yang ada) + Jumlah pegawai Cleaning service + Jumlah pegawai pengelola mall.

      Nah kalo Mallnya punya 2 lantai dengan jumlah tenant sekitar 100 tenant, maka jelas kita punya CM dari Karyawan minimal berjumlah 100 orang. Itu baru pershift, padahal rata-rata 1 tenant itu punya 2 shift. Silahkan dikali sendiri.. J

      Ini kita baru bicara mereka sebagai 1 individu, Padahal mereka punya pacar, istri, anak dan keluarga bukan?

       

      Berapa besar value dari Captive Market (CM) ini?

      Nilai per orangnya memang tidak terlalu besar, namun nilai gabungannya merupakan pasar yang menggiurkan. Apalagi jika kebutuhan itu sifatnya regular. Cara gampang menghitungnya adalah dengan mengkalikan nilai rata-rata terkecil harga barang yang dibutuhkan dengan jumlah karyawan.

      Contoh:

      Nilai 1 Porsi Makanan + Minum = Rp. 8.000,-

      Jumlah Karyawan 100 orang

      Maka Valuenya adalah 100 orang x Rp.8000,- = Rp.800.000,- per shift.

      Bagaimana dengan Outlet TV dan Baju? Kan ga tiap hari mereka beli?

      Semakin rendah tingkat kebutuhan akan barang tersebut maka semakin rendah presentase frekuensi dan total pembeli dari kalangan karyawan.

       

      Okay biar kita ga ribet dengan penjelasan diatas, mari kita lihat 4 (empat) Karakteristik dari Captive Market Karyawan Mall ini:

       

      1. Main Driver to Purchase : Value for Money

      Yap! Memang mereka adalah tipe price sensitive, namun mereka juga tidak mendewakan harga murah. Tapi lebih kepada faktir Value for Money. Oleh karena itu kita masih bisa melihat mereka makan di restoran sekelas KFC.

       

      2. Influencer : Community Based

      Komunitas mereka adalah influencer yang utama. Bayangkan selama 8 jam sehari dan 25 hari sebulan mereka bertemu. Ikatan relationship antar mereka menjadi sangat erat sekali. Sehingga banyak hal mereka lakukan atas dorongan komunitas ini. Satu makan dimana, semua makan disitu. Dan jika satu orang menemukan tempat baru, maka semua komunitasnya akan mencobanya.

       

      3. SES : C & D

      Range gaji mereka mulai dari UMP (upah minimum propinsi) s/d 20% diatasnya. Ini untuk level karyawan biasa. Level C&D adalah mayoritas dalam hal populasi ini.

       

      4. Type of Payment Preferred : Credit

      Mereka adalah pecinta kredit, maklum kebutuhan tinggi namun pendapatan terbatas. Apalagi kehidupan di Mall membuat mereka tergoda atas berbagai Lifestyle Trend yang ada.

       

      Hmm.. setelah tau mereka punya karakteristik, maka kita bisa langsung set up program buat mereka:

      1. Special Rate / Discount for Value for Money

      Percaya ga percaya, KFC Attack yang dimulai jam 3 sore itu banyak dipenuhi oleh para karyawan Mall. Pemberian special price untuk para karyawan merupakan cara jitu untuk menghadapi Value for Money mereka.

      Jangan takut kebobolan, kita bisa bikin filter dengan penunjukkan ID karyawan sebagai syarat membeli paket tersebut, hasilnya kita punya program ga akan bobol.

      Saya malah pernah menemui tenant restoran yang membuat paket makanan untuk karyawan yang harganya mencapai 30% lebih murah dari regular price mereka. Hasilnya? Sampai ada yang bikin kontrak dengan mereka untuk memastikan agar paket tersebut tersedia untuk seluruh karyawannya.

       

      2. WOM (Word of Mouth) for Community

      Ini adalah tipe promosi yang cocok untuk meraih jaringan komunitas, satu saja dari anggota komunitas puas dengan program kita, maka seluruh komunitas akan datang. Kelola WOM ini dengan baik. Caranya bisa dengan selalu mengupdate mereka baik via flier atau lisan. Jika anda punya produk-produk baru atau mengundang mereka trial jika anda ingin melakukan test produk.

       

      3. Type of Payment for SES C&D

      Jika product anda bernilai mahal. Ukuran untuk mahal adalah jika Price Produk anda mencapai minimal 30% gaji mereka. Maka strategi untuk mengatasinya adalah membuat program Special Credit buat mereka. Namun perlu diingat, hindarkan periode pembayaran yang terlalu lama dan Nilai Kredit yang terlalu besar. Maksimal 12 bulan dengan total angsuran tidak lebih dari 30% gaji mereka. Mengingat Turn Over mereka cukup tinggi baik pindah ke perusahaan lain atau dimutasi ke cabang lain. Serta tipe SES C&D punya kemampuan mengelola uang yang kurang terencana dengan baik.

       

      Mall adalah Meeting Point, baik untuk pengunjung ataupun Karyawan. Leverage segala potensi yang ada didalam Mall itu sendiri. Eksplore maksimal. Mulai dari Captive Market yang paling konsisten yaitu Karyawan hingga para pengunjung mall.

       

      Jangan sampai pepatah “kelaparan dilumbung padi” terjadi pada anda. Atau malah anda sibuk menghabisakan energi untuk mencari Traffic dari luar mall sedangkan yang didalam malah nggak keurus sama sekali

       

      Karyawan Mall, Target Potensial yang Terlupakan?