The Power of Joint Promotion as Low Activation Cost (16.09.10)

The Power of Joint Promotion as Low Activation Cost

Seringkali kita mendengar cerita tentang Activation Event (AE) yang diselenggarakan oleh brand-brand. Beberapa diantaranya sangat megah sekali ada juga yang punya nafas panjang maklum bikinnya di 24 kota diseluruh Indonesia dengan bejibun artis-artis ternama.

Hmm betapa beruntungnya temen-temen kita yang kerja disana, dimana mereka punya resources yang lebih dari cukup untuk membuat AE seperti diatas. Pertanyaan yang sering muncul adalah Berapa besar budgetnya? Wuaaaa yang jelas seluruh budget diakhiri dengan huruf “M” atau “ratusan juta” ckckckckckck

Okay, nah sekarang kan juga lagi trend dengan yang namanya Low Cost Marketing (LCM). Walau secara definisi bisa ditarik-tarik kemana-mana namun secara umum ukuran LCM ini menjadi dua:

    1. Nominal Low Cost

    Yaitu secara nominal rupiah angka budget marketing spendingnya bernilai kecil. Dimana yang dibandingkan adalah angka nominalnya.

    Contoh:

    Brand A & Brand B sejenis dan berada dalam satu kategori dan segmen market yang sama.

    Brand A spend Rp. 5 juta, Brand B spend Rp. 10 juta.

    Nah ini berarti brand A secara nominal memiliki Lower Marketing Cost

    2. Percentage Low Cost

      Yaitu secara ratio Cost nya bernilai kecil. Dimana yang dibandingkan adalah ratio cost nya. Dan sebagai pembanding umumnya adalah revenue/sales. Namun ada juga yg lebih spesifik yaitu dengan membandingkan Incremental Sales.

      Contoh

      Brand A spend 5 juta dengan sales 10 juta = 5/10×100 = 50%

      Brand B spend 10 juta dengan sales 40 juta = 10/40×100 = 25%

      Nah ini brand B secara percentage memiliki Lower Marketing Cost

      Hmmm seru ya, dari sini kita sudah mulai menyamakan persepsi ya. Nah sekarang kita bahas tentang judul kita yaitu Joint Promotion as Low Activation Cost.

      Tulisan ini merupakan sharing pengalaman tentang bagaimana melakukan activation cost secara maksimal dengan biaya minimal namun dengan mutual benefits jadi bukan ala oknum retailer yang “memeras” para supplier nya untuk bayarin semua biaya promotion costnya ya.

      Saya cerita sedikit tentang salah satu requirement penting sebagai marketer handal yaitu Relationship and Networking (RaN). Requirement ini merupakan asset yang seringkali terlupakan. Bahkan jika ingat pun, kita masih sering mengedepankan ego brand atau company kita dalam berhubungan dengan RaN kita.

      “ma’af bro lu ada budget berapa?” atau “ma’af bro brand gw ga bisa join ama brand lu beda banget, kita maintain image nya” dan masih banyak lagi yang disampaikan…

      Kita tidak bisa salahkan sahabat-sahabat kita itu, karena memang hukum alam, tidak ada kesempatan yang bisa dilihat jika anda tidak butuh dan selama punya resources kenapa harus joint dengan brand lain? Padahal jika kita liat program mereka, semua nya mereka bayar dengan biaya mahal, kenapa tidak dengan kita ya? Huffff….

      Bayangkan jika kita ingin membuat AE disebuah sekolah untuk brand kita. Dan dibawah ini adalah kebutuhan kita untuk event tersebut:

      1. Pengisi Acara
      2. Goody Bag
      3. Booth untuk meramaikan
      4. Hadiah kompetisi

      Secara normal biaya yang kita keluarkan untuk event diatas menjadi lumayan banyak bukan? Nah sekarang bayangkan dengan mulai membuka phone book kita dan start calling:

      1. RaN yang pegang kursus music
      2. RaN yang punya brand Sosis, Permen dan Tissue
      3. RaN yang pegang kursus music, sosis, permen dan tissue tadi diajak buka booth
      4. RaN yang pegang retail tempat bermain atau voucher-voucher dari point 1&2 juga bisa diberikan

      Nah dari hal ini, somehow kita malah bisa spread kita punya activation budget untuk beberapa event bukan? Kenapa bisa begitu? Karena ada 4 brand (kursus music, sosis, perment dan tissue) yang patungan bersama untuk membuat event ini makin ramai dan ramai. Amplifikasinya? Bisa dikali 4 tuh.. maklum hari gini banyak brand yang punya FB, Twitter dan tinggal kompakan untuk amplify barengan bukan?

      Hufff… wow seru ya! Kalo udah begini, kira-kira masuk mana? Nominal or Percentage Low Cost? Atau malah dua-dua nya? Hmm…

      Dibawah ini adalah beberapa Tips untuk ini Joint Promotion adalah:

      1. Mutual Benefits

      Joint bisa terjadi jika kita bisa menemukan titik temu atas kebutuhan bersama. Nah untuk itu lihat kembali kita punya event dan lihat bagian mana yang RaN kita bisa manfaatkan sehingga bisa saling mendapatkan benefits.

      2. Zero Ego

      Eleminasi ego kita, jangan mentang-mentang brand kita multinasional bahkan internasional maka kita bahkan tidak mau berbagi exposure dengan RaN kita. Tekan ego kita dan mari berdiskusi dengan mereka untuk berbagi benefit. Seperti diperbolehkan untuk buka booth di area prime, ada brand exposure dari brand mereka. Tak pelit untuk minta MC sebutkan brand-brand mereka.

      3. Long Term not Short Term Relationship

      Stop berpikir “gw dapet apa” namun mulai berpikir “in the future gw bisa joint apa”. Pikirin ini bisa merubah pendekatan kita dari Short Term yaitu call them di kala butuh menjadi maintain relationship (Long Term). Dengan demikian kita mungkin akan balik bantu mereka saat mereka butuh kita. Atau kita akan rekomen brand mereka ke RaN kita yang lain. Wah wah wah seru kan?

      Konsep ini merupakan esensi dari The Power of Joint Promotion. Relationship and Networking (RaN) harus menjadi pilar kita sebagai marketer dalam beraktifitas. Karena brand itu adalah object dari kegiatan dan kita adalah subject nya. Mari mulai koneksikan diri kita dengan semua RaN kita dan dapatkan extra Power untuk Brand yang kita kelola sekarang.

      Seperti lagu Michael Jackson “You are not Alone”

      Advertisements

      Promosi Kelewat Sukses = Gagal? (04.10.08)

      Promosi Kelewat Sukses = Gagal?

       

      Pernah kepikir ga pas bikin sales & promotion plan, gimana kalo programnya kelewat sukses? Yap! Consumer sampe screaming buat dateng ke event kita, saking banyaknya ampe target 1000 orang jebol hingga 5000 orang. Akibatnya mulai dari goody bag yang ga ada, kewalahan ngurusin mereka, tempat menjadi sesak, trus produk abis, hingga (mungkin) panggung jebol! Hasilnya? Komplain disana-sini! Wow.. disaster..

       

      Hmm.. secara realita kejadian diatas sering sekali terjadi. Contoh lain bisa lihat kualitas sinyal GSM yang sekarang “bolot”. Akibat dari apa? Hasil kesuksesan mereka dalam berpromosi. Mulai tarif sms gratis hingga nelpon gratis. Orang berbondong-bondong menggunakannya. Dan.. traffic overload, jaringan down. Hasilnya? Menuai komplain dimana-mana, mulai dari komplain langsung ke customer service hingga di media baik Koran maupun internet.

       

      You know.. the brutal fact is Banyak Marketer yang melupakan kemungkinan ini saat membuat programnya. Terkadang mereka terlalu pesimis programnya bisa meledak begitu dan terkadang mereka memang juga sama sekali cuek. “yah kalo ampe traffic jebol, itu resiko namanya”. Yang namanya kemungkinan, harusnya tidak Cuma dilihat dari yang terjelek namun juga dari sisi jika kelewat sukses. Kenapa? Karena jika kita bicara terjelek artinya hasil program jauh dibawah kapasitas program dan jika terlalu sukses berarti juga melebihi kapasitas. Dan melebihi kapasitas = tidak terlayani bukan?

       

      Okay.. kita bahas yuk!

       

      Gagal?

      Kenapa sih kok bisa dibilang gagal?

      1. Quality Degradation

      Penurunan kualitas dari tingkat sebelum promosi dan saat promosi dijalankan. Sebagai gambaran, Coba kita bahas contoh yang ada diatas. GSM A bikin promos sms dan telp gratis. Consumer banyak yang subscribe, trus mereka menggunakannya. Namun karena program ini kelewat berhasil maka yang terjadi adalah sms yang mereka kirim pending, pas nelpon call drop mulu atau malah tiap 21 menit 34 detik maka telp pasti otomatis putus. Dari sisi Marketer, maka program ini bisa dianggap sangat berhasil karena menaikkan jumlah active user hingga 500%. Namun dari sisi consumer, mereka tidak mendapatkan benefit yang seharusnya. Lah wong kualitasnya jadi turun kok. Malah mungkin ada yang nyeletuk, “mending ga usah ada promosi kali ya…” nah loh!

       

      2. Product Availability Degradation

      Kejadian ini sering terjadi pada fast moving consumer goods (FMCG). Dimana produk menjadi langka saat sebuah program berjalan dengan sukses. Kita bisa melihat pada contoh kejadian ini, Perusahaan rokok A launch New White Cigarette. SPG diajak jalan keliling seluruh kedai kopi dan meeting point untuk adult smoker. Nah pas produknya enak dan harga cocok, maka banyak terjadi switching saat itu alias promosi sukses. Kejadiannya adalah demand atas rokok tersebut meningkat drastis, bahkan pabrik overload. Hasilnya.. kekosongan produk terjadi dimana-mana, hingga saat competitor bikin black campaign, promotion team tidak sanggup membuat counter attack. Hasilnya itu produk sekarang udah di close ama pabriknya.. padahal iklannya saja sempet ngetop banget. Buat konsumen, ini seperti bermain-main dengan mereka. Lah wong sempat pindah rokok kok malah ga diurus. Mau beli aja susah gimana kita bisa disuruh loyal?. Sebenernya niat jualan ga sih mas?

       

      3. Satisfaction Degradation

      Ini adalah efek pucak bagi consumer dan merupakan multiplier efek dari kedua hal diatas. Ukuran berhasil atau tidaknya sebuah program selain ditentukan oleh parameter angka baik sales target ataupun profit, harusnya juga dilihat dari apa yang dirasakan oleh consumer sebagai objek dari kegiatan promosi tersebut. Kenapa? Sebagai objek dari kegiatan promosi, maka kepuasan sipelanggan adalah hal yang utama. Jika mereka tidak puas, maka angka-angka keberhasilan baik sales dan crowdnya menjadi sia-sia. Karena hanya menggambarkan pada satu sisi saja yaitu sisi jangka pendek, sedangkan kepuasan adalah sisi jangka panjang.

       

      4. Trust Degradation

      Gimana mau percaya.. wong consumernya kecewa kok. Tulisan Iklannya bisa Nelpon Gratis Sepuasnya.. lah dibatasi oleh jaringan kok. Jadinya drop mulu hehehhe. Kepercayaan Consumer adalah hal yang utama bukan? Kepercayaan itu muncul dari apa yang dikatakan sama dengan apa yang dilakukan atau biasa disebut dengan Integrity. Buat apa bilang punya 58 juta pelanggan kalo semua nelpon jadi tulalit? Membangun kepercayaan itu mahal bro.. dan itu bukan kerja semalam..

       

      5. Brand Image Degradation

      Pada stage ini merupakan efek puncak bagi Brand atau Marketer, jika sudah tidak puas maka tidak percaya hasilnya Brand Image akan menurun. Ini sudah otomatis. Kalo pun masih pada pake, itu lebih karena tidak punya pilihan atau switching costnya lumayan tinggi. So mereka lebih pilih bertahan sambil sibuk mencari the better offering.

       

      Pada dua contoh kasus diatas kita bisa lihat bahwa efek yang melekat secara jangka panjang adalah experience yang dirasakan oleh consumer. Sebagai objek mereka akan selalu mengingat apa yang pernah mereka rasakan. Nah perasaan mereka itulah yang menjadi believe filter mereka saat melihat dan menemui hal baru lagi. Keberhasilan yang menghasilkan bad experience bagi consumernya merupakan sebuah kegagalan jangka panjang. Brand anda bukan brand sekali pakai bukan?. Bahkan seorang pedagang kaki lima di pasar tradisional saja tidak sembarangan dengan consumernya. Mereka sangat menjaga citra baik dari kualitas produk maupun dari tingkat kepuasaan consumernya.

       

      Memasukkan unsur Over Succeed dalam promotion plan seharusnya merupakan agenda wajib sebagaimana memasukkan unsur Failure. Mempertimbangkan resources, consumer response, emergency plan saat hal itu terjadi akan sangat membantu saat menghadapi situasi ini. Ingat, kami sebagai consumer menginginkan hal yang lebih baik dari yang sekarang ada. Bukan malah bikin repot seperti sekarang. Atau istilah kerennya “biar tekor asal nyohor” hehehehehe

       

      Selagi masih punya waktu untuk mereview atau bikin perbaikan maka segera lakukan. Karena jika masih dalam tahap Quality atau Product Avalibility, itu masih bisa kita benerin dengan cepat tanpa harus kehilangan banyak. Namun jika sudah masuk ke Satisfaction atau Brand Image Degradation, itu sama dengan ulang dari awal lagi. Review and Fix it As Soon As Possible.. Learn bro!

       

      So what do think?

       

      Promosi Kelewat Sukses = Gagal?