The Power of Joint Promotion as Low Activation Cost (16.09.10)

The Power of Joint Promotion as Low Activation Cost

Seringkali kita mendengar cerita tentang Activation Event (AE) yang diselenggarakan oleh brand-brand. Beberapa diantaranya sangat megah sekali ada juga yang punya nafas panjang maklum bikinnya di 24 kota diseluruh Indonesia dengan bejibun artis-artis ternama.

Hmm betapa beruntungnya temen-temen kita yang kerja disana, dimana mereka punya resources yang lebih dari cukup untuk membuat AE seperti diatas. Pertanyaan yang sering muncul adalah Berapa besar budgetnya? Wuaaaa yang jelas seluruh budget diakhiri dengan huruf “M” atau “ratusan juta” ckckckckckck

Okay, nah sekarang kan juga lagi trend dengan yang namanya Low Cost Marketing (LCM). Walau secara definisi bisa ditarik-tarik kemana-mana namun secara umum ukuran LCM ini menjadi dua:

    1. Nominal Low Cost

    Yaitu secara nominal rupiah angka budget marketing spendingnya bernilai kecil. Dimana yang dibandingkan adalah angka nominalnya.

    Contoh:

    Brand A & Brand B sejenis dan berada dalam satu kategori dan segmen market yang sama.

    Brand A spend Rp. 5 juta, Brand B spend Rp. 10 juta.

    Nah ini berarti brand A secara nominal memiliki Lower Marketing Cost

    2. Percentage Low Cost

      Yaitu secara ratio Cost nya bernilai kecil. Dimana yang dibandingkan adalah ratio cost nya. Dan sebagai pembanding umumnya adalah revenue/sales. Namun ada juga yg lebih spesifik yaitu dengan membandingkan Incremental Sales.

      Contoh

      Brand A spend 5 juta dengan sales 10 juta = 5/10×100 = 50%

      Brand B spend 10 juta dengan sales 40 juta = 10/40×100 = 25%

      Nah ini brand B secara percentage memiliki Lower Marketing Cost

      Hmmm seru ya, dari sini kita sudah mulai menyamakan persepsi ya. Nah sekarang kita bahas tentang judul kita yaitu Joint Promotion as Low Activation Cost.

      Tulisan ini merupakan sharing pengalaman tentang bagaimana melakukan activation cost secara maksimal dengan biaya minimal namun dengan mutual benefits jadi bukan ala oknum retailer yang “memeras” para supplier nya untuk bayarin semua biaya promotion costnya ya.

      Saya cerita sedikit tentang salah satu requirement penting sebagai marketer handal yaitu Relationship and Networking (RaN). Requirement ini merupakan asset yang seringkali terlupakan. Bahkan jika ingat pun, kita masih sering mengedepankan ego brand atau company kita dalam berhubungan dengan RaN kita.

      “ma’af bro lu ada budget berapa?” atau “ma’af bro brand gw ga bisa join ama brand lu beda banget, kita maintain image nya” dan masih banyak lagi yang disampaikan…

      Kita tidak bisa salahkan sahabat-sahabat kita itu, karena memang hukum alam, tidak ada kesempatan yang bisa dilihat jika anda tidak butuh dan selama punya resources kenapa harus joint dengan brand lain? Padahal jika kita liat program mereka, semua nya mereka bayar dengan biaya mahal, kenapa tidak dengan kita ya? Huffff….

      Bayangkan jika kita ingin membuat AE disebuah sekolah untuk brand kita. Dan dibawah ini adalah kebutuhan kita untuk event tersebut:

      1. Pengisi Acara
      2. Goody Bag
      3. Booth untuk meramaikan
      4. Hadiah kompetisi

      Secara normal biaya yang kita keluarkan untuk event diatas menjadi lumayan banyak bukan? Nah sekarang bayangkan dengan mulai membuka phone book kita dan start calling:

      1. RaN yang pegang kursus music
      2. RaN yang punya brand Sosis, Permen dan Tissue
      3. RaN yang pegang kursus music, sosis, permen dan tissue tadi diajak buka booth
      4. RaN yang pegang retail tempat bermain atau voucher-voucher dari point 1&2 juga bisa diberikan

      Nah dari hal ini, somehow kita malah bisa spread kita punya activation budget untuk beberapa event bukan? Kenapa bisa begitu? Karena ada 4 brand (kursus music, sosis, perment dan tissue) yang patungan bersama untuk membuat event ini makin ramai dan ramai. Amplifikasinya? Bisa dikali 4 tuh.. maklum hari gini banyak brand yang punya FB, Twitter dan tinggal kompakan untuk amplify barengan bukan?

      Hufff… wow seru ya! Kalo udah begini, kira-kira masuk mana? Nominal or Percentage Low Cost? Atau malah dua-dua nya? Hmm…

      Dibawah ini adalah beberapa Tips untuk ini Joint Promotion adalah:

      1. Mutual Benefits

      Joint bisa terjadi jika kita bisa menemukan titik temu atas kebutuhan bersama. Nah untuk itu lihat kembali kita punya event dan lihat bagian mana yang RaN kita bisa manfaatkan sehingga bisa saling mendapatkan benefits.

      2. Zero Ego

      Eleminasi ego kita, jangan mentang-mentang brand kita multinasional bahkan internasional maka kita bahkan tidak mau berbagi exposure dengan RaN kita. Tekan ego kita dan mari berdiskusi dengan mereka untuk berbagi benefit. Seperti diperbolehkan untuk buka booth di area prime, ada brand exposure dari brand mereka. Tak pelit untuk minta MC sebutkan brand-brand mereka.

      3. Long Term not Short Term Relationship

      Stop berpikir “gw dapet apa” namun mulai berpikir “in the future gw bisa joint apa”. Pikirin ini bisa merubah pendekatan kita dari Short Term yaitu call them di kala butuh menjadi maintain relationship (Long Term). Dengan demikian kita mungkin akan balik bantu mereka saat mereka butuh kita. Atau kita akan rekomen brand mereka ke RaN kita yang lain. Wah wah wah seru kan?

      Konsep ini merupakan esensi dari The Power of Joint Promotion. Relationship and Networking (RaN) harus menjadi pilar kita sebagai marketer dalam beraktifitas. Karena brand itu adalah object dari kegiatan dan kita adalah subject nya. Mari mulai koneksikan diri kita dengan semua RaN kita dan dapatkan extra Power untuk Brand yang kita kelola sekarang.

      Seperti lagu Michael Jackson “You are not Alone”

      Advertisements

      Blue Bird vs Trans Cab = Trust vs Fitur? (20.06.08)

      Blue Bird vs Trans Cab = Trust vs Fitur?

      Ngomongin taxi, Brand Blue Bird sudah menjadi reference umum bahkan mungkin juga menjadi industry benchmark ttg bagaimana sebuah perusahaan taxi seharusnya dikelola. Ga tau jalan jakarta? pulang kemaleman? Takut ditipu? Bisa tidur di Taxi dan Nyampe? reference ya.. Blue Bird! Ada comment yang cukup sering didengar kalo lagi ngomongin taxi, kalo lu tau jalan dan masih siang, cari yang murah. Tapi kalo lu kemaleman dan ga tau jalan? wajib pake Blue Bird. Hmm menarik bukan?

      Apa sih Key Diriver orang pilih Taxi? Ramah? Harga? Cepat? atau Trust?

      Hmm let’s chunk it down, Ramah? sudah banyak supir taxi yang ramah. Bahkan dibeberapa case, mereka jauh lebih ramah dari Blue Bird. Harga? wah kalo ini sudah jelas banyak yang lebih murah. Cepat? Hmm ini relative mengingat GPS yang digunakan Blue Bird bukan buat cari jalan tapi buat gampang dicari ama operator. So jelas ini sangat tergantung seberapa tinggi jam terbang itu supir.

      Trust? maraknya perampokan, penipuan jalur jalan, maenin argo.. membuat orang memilih Blue Bird. Yap! Trust. Blue Bird identik dengan Key Driver ini. Dan itu memang mahal (building trust) dan sangat butuh konsistensi. but once you own it, it will become your identity.

      Okay itu Blue Bird, Now.. Lets talk about Trans Cab. Ini perusahaan taxi baru yang mengusung fitur TV Cable kedalam taxi. Yap! Fitur TV Cable! bisa nonton didalam taxi. Which is kalo kita bandingkan dengan Blue Bird, jangankan TV, tape aja ga ada. Anyway.. ini sebuah strategi baru dalam “menjual” taxi. Mengedepankan Fitur. Berkendara naik taxi terkadang sangat membosankan, apalagi kalo udah kena macet atau jalan yang jauh. Nah, biasanya kita ngapain? yah.. kalo ga tidur, nelpon-nelpon atau baca koran (kalo ga pusing). Pemberian fitur TV Cable ke Taxi bisa dibilang Great Idea! seperti idea dari salah satu pemenang ISeNG! yang mengusulkan bikin Karaoke Lounge di pesawat terbang. Rada Nyeleneh tapi Very creative idea. Bayangkan sekarang kita bisa ganti-ganti channel liat-liat berita, film atau bahkan nonton Euro di dalam taxi. Business man? bisa lihat CNBC, Teens? bisa lihat MTV, Film Freak could watch HBO.. so?

      Fitur menyangkut experience, dalam hal ini adalah experience naik taxi yang beda yang ditawarkan oleh Trans Cab. Experience itu sendiri jika significant akan membuat memory yang dalam dari si penumpang. Mereka akan jadi Brand Ambassador buat Trans Cab jika TV itu menyenangkan. Dan jika tidak tentu saja akan jadi Brand Terrorist. Nah, Disini letak tantangan yang harus dibuktikan oleh Trans Cab. Bagaimana caranya Fitur TV ini bisa mengantarkan mereka memenangkan kompetisi? Karena yang harus diingat bahwa yang namanya fitur, itu berarti adalah fasilitas tambahan. The Basic Requirementsnya adalah Key Driver orang memilih taxi. Ramah, Cepat, Price Competitive dan jelas Trust!

      Jangan sampe dapet nonton TV tapi malah nyasar se ampun-ampun. Atau malah argo meledak ngalahin krakatau hehehehe atau Supir yang sombong, mulai dari menolak jarak dekat, tidak ramah bahkan cenderung se enaknya. Ingat yang dijual oleh Service Company adalah Service itu sendiri yang diukur oleh tingkat kepuasan pelanggan atas jasa yang ditawarkan.

      hmm… menarik sekali. Taxi aja berani ganti medan perang masa kita masih sibuk perang harga? hehehehe

      Blue Bird vs Trans Cab = Trust vs Fitur?

      PRJ = Brand Optimation or Sales Festival? (18.06.08)

      PRJ = Brand Optimation or Sales Festival?

       

      Minggu lalu main ke PRJ, walau peserta yang tampil hampir sama dengan yang ada tahun lalu. PRJ ini menjadi semakin menarik mengingat daya beli masyarakat pasca BBM menurun hingga 20 s/d 25% (hitungan kotor dengan asumsi besaran kekurangan daya beli dipindah ke biaya pembayaran kenaikan cost yang rata-rata sekitar 20s/d25%)

       

      Semua peserta memberikan diskon yang cukup besar hingga 80%! walau jika kita lihat mostly adalah penghabisan stock lama (untuk baju kita bisa lihat dari warna yang mulai lusuh dll). Dan untuk FMCG mereka melakukan bundling untuk produk-produknya yang kalo dihitung ada diskon sekitar 2000 s/d 5000 rupiah per bundling.

      Range produknya pun beragam Rokok, Oli, F&B, Retail, Banking, Electronic, IT, FMCG, Water Purifier hingga automotive. Mulai dari Multinasional Brand hingga home industry.

       

      Jika melihat antusiasme PRJ baik dari kalangan Produsen atau Konsumen, kira-kira apa sebenarnya yang jadi focus utama dari Para Produsen ini? Brand atau Sales? Melihat target omzet panitia yang mencapai triliunan maka bisa dibilang bukan omzet yang kecil untuk skala pameran. Okay, memang tujuan pameran sangat tergantung pada masing-masing produsen. Sebagai Learning Point kita, jika memiliki ajang seperti ini, porsi terbesar akan kita berikan kemana? Brand atau Sales?

       

      Ada yang menggarap standnya dengan sangat baik sekali, mulai dari dekorasi stand, isi stand hingga tenaga-tenaga penjualnya. Namun ada juga yang hanya sekedarnya saja namun SPG nya? Rame booo hehehhehe tenteng tas bundel kiri kanan, sibuk cegat orang lewat.

       

      Ajang Festival memang sangat menarik bagi Brand maupun Sales, karena mereka cukup diam dan diserbu oleh pengunjung hehehhee. Balik-balik lagi neh, Kalo mau Optimasi Brand gimana? atau kalo Sales Festival gimana?

      Yang sekarang ada disana gimana?

       

      PRJ = Brand Optimation or Sales Festival?

      Brand vs Channel = Brand + Trade Marketing = Mitra Channel? (17.06.08)

      Brand vs Channel ==> Brand + Trade Marketing = Mitra Channel?

       

      Judul diatas mungkin terlalu lebar bisa juga terlalu bombastis alias hiperbola atau juga realita sekarang.

      Holistic Brand Management mengajarkan kita untuk menjaga setiap titik pertemuan brand dengan customer artinya mulai dari ATL sampai BTL, dari Truck ke shelf. Namun realitanya kita seringkali harus berhadapan dengan kepentingan channel. Mereka adalah mediasi kita terakhir sebelum bertemu oleh pelanggan. Bayangkan semua Brand Activity yang kita lakukan harus hancur sia-sia karena product kita tidak tersedia di channel? hmmm…

       

      Jika kita berdiskusi dengan teman-teman kita dilapangan seperti para canvasser dan mitra-mitra kita dilapangan seperti para store manager. kita bisa melihat bahwa bagi mereka, Brand bukan yang utama, tapi yang utama adalah soal laku atau tidak laku. Kenapa? karena mereka punya kepentingan yang berbeda dengan kita para Brand Manager. Pernah dengar shelf productivity, category productivity atau floor productivity yang rumusnya adalah:

      Total Sales / Category = Rp…..

      Semakin besar nilai rupiahnya, semakin bagus. semakin kecil, semakin jelek.

      Nah KPI mereka dilihat dari itu…

       

      Beberapa brand-brand besar ternyata sulit ditemukan dibeberapa channel. Contoh seperti Aqua yang kalah dengan PrimA hanya karena Sosro menjadi penguasa di food court tersebut. padahal seperti yang kita ketahui, Brand Value Aqua lebih besar dibanding PrimA. Another case, kalo di shelf kita sering melihat home brand dari retailer lebih eye cathcing dibanding yang kita punya. Walau dengan jelas secara brand dan kualitas produk, brand kita berada diatasnya.

       

      Banyak persoalan yang kita hadapi saat berhubungan dengan Channel, yang pada ujungnya adalah pembengkakan biaya. kita jadi harus bikin gondola, blocking space atau bahkan kontrak shelf space. Trus Pasang SPG untuk cek ketersediaan barang. Atau apa perlu bikin retailer sendiri hehehehhehe semoga strategi para marketer di ISeNG! periode IV ini bisa membuka mata para retailer agar menjadi Retailer yang baik hehehehhe

       

      Anyway, dalam banyak kasus, dimana posisi Trade Marketing kita? menjadi pendukung Brand atau malah jadi kontra brand? maklum tanpa kesamaan visi our Trade Marketing bisa jadi salah satu Brand Killier :). Merubah peperangan dengan Channel via Trade Marketing?

       

       

      Hmm Brand vs Channel ==> Brand + Trade Marketing = Mitra Channel?