Being Rejected by Big Channel? Why Don’t You Try The Alternative Way? (11.08.08)

Being Rejected by Big Channel? Why Don’t You Try The Alternative Way?

 

Banyak cerita keluhan dari para Brand Manager yang mengelola New Brand atau dari Brand-brand kecil yang kesulitan menembus Big Channel sekelas Hypermart atau Carrefour. Ada yang bisa menembus, tapi terbebani oleh biaya-biaya atau ada juga yang malah ditolak masuk sama sekali dengan berbagai alasan. Dead End? Doomsday?

 

Open Your Eyes Guys, Look Around! Ada banyak Alternatif yang bisa kita masuki dan tentu saja soal Brand Visibility nya juga tinggi. Bahkan beberapa diantaranya malah bisa sangat tinggi dan sangat focus.

 

1. Small Retail Chain Store

Nah ini adalah Retail kecil sekelas Alfamart, Indomaret, Circle K dan beberapa retail lainnya. Keunggulan mereka pun sangat competitive.

a. High Proximity (Berada Di Dekat Perumahan)

Jelas ini sangat potensial bukan? Brand Presence kita jadi tinggi, saat di butuhkan mudah ditemui. Artinya Convenience Factor nya Tinggi. Menghindarkan macet, males ngantri dan cepet didapatnya.

 

b. Basket Size Low, Transaction High

Secara rata-rata Basket Size (nilai belanja/struk) jauh dibawah Big Channel namun Frekuensi Transaksi cukup Tinggi, kenapa? Karena disini orang belanja harian artinya dibeli hanya untuk hari itu, bandingkan dengan Big Channel dimana orang berbelanja untuk 30 s/d 45 hari kedepan.

 

Sebagai gambaran, dibawah ini kira-kira situasi simplenya :

Asumsi Simple harga Produk Rp. 1.500

Sehari laku 10 pcs, Sebulan ada 30 hari

Retail Chain Punya Outlet 100 ribu diseluruh Indonesia.

Rumusnya kira-kira jadi begini:

[Rp. 1.500 (asumsi harga product) x 10 Transaksi (asumsi produk yang laku/hari) x 30 hari] x Jumlah Outlet se Indonesia.

 

2. Entertainment Store

Familiar dengan yang namanya Timezone? Atau dengan Cinema 21? Mereka adalah beberapa contoh dari banyak Retail Entertainment Store di Indonesia yang menyediakan produk-produk pendukung distore mereka. Coba kunjungi Store Timezone, anda kan melihat sederetan souvenir baik yang dipajang di Slatwall ataupun dishowcasenya dengan kira-kira ada sekitar 400 varians item selalu tersedia disana mulai dari F&B hingga Elektronik. Atau Lihat Cinema 21, sekarang memang mereka baru punya F&B.. Tapi, kalo dilihat behavior customer mereka, Tissue pun punya potensial market disana. Dan hal yang pasti untuk mereka berdua yang menjadi contoh diatas, mereka punya show case & space untuk menunjukkan Brand kita.

So, Ada High Potential Opportunity disana, mereka adalah retail store.. Kegiatan joint promo sudah sangat menyenangkan buat mereka. Dan bagi mereka, your support is their Fee based income (the revenue is to lowering their store cost and to pay their promotion cost)

 

3. Horeka (Hotel, Restaurant and Kafe)

Yayaya.. mereka bersifat seasonal dan jumlah pengunjungnya sedikit dan mahal sekali harganya disana. Bisa 2 s/d 4 kali lipat dari retail price. But.. again if you find a problem means you have opportunity to fix it indeed? Send your Key Account and let them find out their needs while you checking their customer habits.

The harder the area, the bigger opportunity lies on it.

 

4. Online Web!

Loh, gw kan principal. Ngapain gw jualan barang di Internet? Guys.. Check again what is your problem again? Brand Visibility indeed? You know, Ada banyak yang bisa diexplore disini. Mulai dari Online Sampling, seperti yang dilakukan Fatigon Hydro. Hingga Online shooping! Yap seperti  http://www.flamboyan.co.id atau sebagai referensi anda bisa mencari toko-toko online Indonesia lainnya lagi di http://pasar-online.supermarket.web.id/

Jika bisa Punya Web sendiri ttg dimana mereka bisa mendapatkan produk kita, awal yang sangat bagus sekali, apalagi jika ditambah dengan adanya showcase online. Don’t just see the sales but see the multiply effect. Traditionally majority people still purchase offline but they tend to looking the information anywhere including online.

 

5. Catalog

Yap.. ini adalah salah satu new channel to distribute your product. Banking Catalog misalnya, it’s really big potential market! Silahkan klik disini untuk melihat lebih dalam ttg banking Catalog. Dan tahukan anda? Bahwa hampir disemua perumahan yang establish mereka memiliki their own newspaper or magazine? Check disekitar perumahan tersebut adakah produk kita disana? (baik warung atau minimarket) than.. Put Your Brand there.. just a discount coupon 5% or something. It will generate demand for your product.

Banyak yang bisa dieksplor pada Catalog. It just need your creativity.

 

So? Diatas adalah 5 The Alternative ways, dan diluar sana masih banyak lagi opportunity yang bisa di leverage untuk membuat Brand anda “kelihatan”. Yang pasti selama anda Ulet membangunnya, rajin mengembangkan sales network dan punya kreatifitas melihat sebuah opportunity, it will be works.

 

Of Course, Execute Properly! Ajak semua bagian di company anda, mulai dari Logistik Manager, Sales Manager hingga Key Account Manager anda. Everything have the weakness, Find it and you will find your strongest way to beat the Big Channel! So, what you waiting for? Don’t wait until the competition rise the bar.. Just Control Your Cost Ratio to Sales.. as long as it’s affordable than do it!

 

Being Rejected by Big Channel? Why Don’t You Try The Alternative Way?

Brand vs Channel = Brand + Trade Marketing = Mitra Channel? (17.06.08)

Brand vs Channel ==> Brand + Trade Marketing = Mitra Channel?

 

Judul diatas mungkin terlalu lebar bisa juga terlalu bombastis alias hiperbola atau juga realita sekarang.

Holistic Brand Management mengajarkan kita untuk menjaga setiap titik pertemuan brand dengan customer artinya mulai dari ATL sampai BTL, dari Truck ke shelf. Namun realitanya kita seringkali harus berhadapan dengan kepentingan channel. Mereka adalah mediasi kita terakhir sebelum bertemu oleh pelanggan. Bayangkan semua Brand Activity yang kita lakukan harus hancur sia-sia karena product kita tidak tersedia di channel? hmmm…

 

Jika kita berdiskusi dengan teman-teman kita dilapangan seperti para canvasser dan mitra-mitra kita dilapangan seperti para store manager. kita bisa melihat bahwa bagi mereka, Brand bukan yang utama, tapi yang utama adalah soal laku atau tidak laku. Kenapa? karena mereka punya kepentingan yang berbeda dengan kita para Brand Manager. Pernah dengar shelf productivity, category productivity atau floor productivity yang rumusnya adalah:

Total Sales / Category = Rp…..

Semakin besar nilai rupiahnya, semakin bagus. semakin kecil, semakin jelek.

Nah KPI mereka dilihat dari itu…

 

Beberapa brand-brand besar ternyata sulit ditemukan dibeberapa channel. Contoh seperti Aqua yang kalah dengan PrimA hanya karena Sosro menjadi penguasa di food court tersebut. padahal seperti yang kita ketahui, Brand Value Aqua lebih besar dibanding PrimA. Another case, kalo di shelf kita sering melihat home brand dari retailer lebih eye cathcing dibanding yang kita punya. Walau dengan jelas secara brand dan kualitas produk, brand kita berada diatasnya.

 

Banyak persoalan yang kita hadapi saat berhubungan dengan Channel, yang pada ujungnya adalah pembengkakan biaya. kita jadi harus bikin gondola, blocking space atau bahkan kontrak shelf space. Trus Pasang SPG untuk cek ketersediaan barang. Atau apa perlu bikin retailer sendiri hehehehhehe semoga strategi para marketer di ISeNG! periode IV ini bisa membuka mata para retailer agar menjadi Retailer yang baik hehehehhe

 

Anyway, dalam banyak kasus, dimana posisi Trade Marketing kita? menjadi pendukung Brand atau malah jadi kontra brand? maklum tanpa kesamaan visi our Trade Marketing bisa jadi salah satu Brand Killier :). Merubah peperangan dengan Channel via Trade Marketing?

 

 

Hmm Brand vs Channel ==> Brand + Trade Marketing = Mitra Channel?