Banking Catalog: Big Market, Low Player? (24.07.08)

Banking Catalog: Big Market, Low Player?

 

Yang punya Credit Card tentu familiar dengan tools Loyalti dari Provider kartu kredit yang satu ini, yap! Katalog produk. Biasanya dikirim dan diupdate setiap bulan beserta dengan tagihan pemakaian kartu kredit kita.

 

Melihat jenis Item yang ditawarkan, variasinya dimulai dari Hp, Elektronik sampai dengan yang paling gress Harley Davidson! Hmm menakjubkan bukan? Dan Harga yang ditawarkan didalam Katalog memang tidak terlalu tinggi disparitasnya dengan harga yang ada dipasaran. Biasanya hanya berkisar antara 50 ribu hingga 150 ribuan untuk HP. Kalopun ada ke istimewaannya, ya jelas soal fasilitas kemudahan pembayarannya. Bisa dicicil tetap dengan bunga atau ada juga yang 0% bunga.

 

Berapa sih jumlah pemakai kartu kredit sekarang di Indonesia? Menurut Koran Surya tanggal 22 July 2008, pemegang kartu kredit sekitar 4,5 Juta card holder, dengan Jumlah Kartu yang diterbitkan mencapai 10 juta kartu dan nilai transaksi belanja bulanan per Mei 2008 mencapai 8,05 Trilliun!!! Wow!! Really-really Amazing! Really-really Very Big Market!

 

Ehm.. tapi kira-kira berapa banyak dari kita para Marketing & Brand Manager yang sudah mulai merambah pasar gemuk ini? Atau kita malah masih sibuk berperang harga di Channel kita? hmm.. Saya kebetulan adalah pemegang 2 kartu dari 2 provider yang berbeda yaitu BNI dan BCA. Rata-rata kalo saya lihat dikatalog saya, penguasa katalog masih dipegang oleh Handphone (HP), Elektronik – Kamera dan Handycam, Tour Travel serta Jam Tangan. Secara Brand juga hampir semua produknya berasal dari Merk yang sama, ada Nokia, Sony Ericsson, Kodak, Sony, Bonia. Hanya ada selisih harga sedikit. Jika dibandingkan antara mereka berdua, ada yang lebih murah di harga dan ada juga yang lebih enak di fasilitas.

 

Anyway, Let’s see this Hidden Treasure deeper..

 

Katalog itu dibaca oleh paling tidak ada 4,5 juta orang. Let’s say hanya 10% nya yang punya potensi membeli, maka itu akan berkisar 450 ribuan potential consumer to reach. Dan anggap dari 450 ribu potential itu hanya 1 % yang membeli produk kita dengan nilai Rp.500 ribu/produk maka akan ada transaksi kira-kira senilai 2,250 Milyar perbulan!! Hmm.. itu baru 1% yah.. tapi kalaupun hanya 0,5% saja nilainya masih diatas 1 milyar!

 

It’s Really Big Potential Market, New Channel to Explore indeed?

 

Secara Promotion Strategy, ini termasuk segmented dan targeted media. Artinya tingkat akurasi penyampaian pesan ke target market sangat tinggi. Dan Jika dilihat sebagai Channel, (Jika digarap serius) Ada banyak potensi yang bisa digali disini. Saya kurang tau apakah bank melakukan beli putus atau konsinyasi. Namun jika melihat mereka suka mengobral barang katalog setelah tidak laku, sepertinya masih beli putus. Artinya terbuka sekali kesempatan untuk bermain TOP (term of payment) disini. Bank diuntungkan dengan rendahnya nilai inventory level dan principal diuntungkan dengan adanya targeted media yang menawarkan produknya secara langsung dengan memberikan kemudahan pembayaran ke 4,5 juta pelanggan.

 

Meanings, Secara Promotion Oke trus Secara Potensi Trade Strategy juga Oke, So? What are you waiting for? Hmmm.. waiting until it become famous than your entry barrier become higher? Remember Fast Action on the Right Time is the key to drive market.

 

Banking Catalog: Big Market, Low Player?

Bundling Program = The Shortcut to Dominate Market? (19.07.08)

Bundling Program = The Shortcut to Dominate Market?

 

Akhir-akhir ini kita sering sekali menemui kegiatan Bundling alias penyatuan 2 atau lebih produk dalam 1 paket harga. Dan Strategi Trade Marketing ini dilakukan mulai kelas sabun cuci sampai dengan Handphone.

 

Coba Lihat bagaimana suksesnya ZTE sekarang, Brand Ponsel dari Negeri China yang sekarang bertekad untuk mengalahkan Nokia dalam pasar ponsel Low End.  Atau lihat maraknya kegiatan Bundling di FMCG, mulai dari dari 1 company yang sama ataupun dengan company lain, dari brand yang sama hingga berbeda brand.

 

Strategy Trade Marketing ini, memang sangat powerfull.

 

Yuk kita lihat beberapa benefit dari Bundling:

1. Brand

Secara Brand, New Brand akan mendapatkan expose yang sama dengan Big Brand yang menjadi Induk Bundlingnya. Jelas ini akan mengangkat tingkat awareness dari New Brand Tersebut. Bagi Big Brand, ini bisa menjadi semacam Gift untuk pelanggan mereka. Win-win solution..

 

 2. Pricing Strategy

Strategy Bundling adalah salah satu alternative Pricing Strategy untuk menurunkan harga secara “lembut” tanpa menguras Brand Value. So bagi Big Brand, strategy ini tidak terkesan banting harga malah terkesan memanjakan pelanggan.

Contoh: Harga Awal Produk A Rp. 15.000

Bundling dengan New Brand Produk B, Harga Produk A tetap Rp.15.000

Buat Customer ini memberikan Value added yang lebih dengan harga yang sama.

 

3. Low Budget & Segmented Test Market

Punya Product Baru? Mau sampling ke target market tapi tidak punya dana lebih untuk membayar SPG? Ga usah putus asa, cukup cari Produk yang punya Target Market yang sama dengan produk kita dan ajak Bundling Program!

Cost? Hanya COGS alias Harga Pokok Produk J

Sekali mendayung dapet 2 sekaligus hehehehehe

 

Dari 3 benefit diatas, jika didukung dengan Perceived Value yang sesuai, maka seharusnya Bundling bisa menjadi salah satu strategi untuk mendominasi market. Tapi jika Perceived Value nya timpang.. hmm Big Trouble bro!

 

Tips-Tips bundling:

  1. Pilih Brand yang paling dominant sebagai induk
  2. Pastikan Produk kita punya target market yang sama dengan Produk Induk Bundling.
  3. Usahakan memilih Induk Bundling yang punya relevansi dengan produk kita atau minimal punya persepsi yang sama dengan produk kita. Jika bisa mendapatkan Induk Bundling yang bisa menjadi komplimenter dan produk kita malah semakin baik.
  4. Tetap Lakukan Promotion Campaign untuk produk kita, sehingga saat produk kita berhasil masuk dalam tahap Trial, Consumer bisa mengingat atau mengenal produk kita.
  5. Selalu pastikan Nama atau Logo Brand kita terdapat pada kemasan. Karena jika tidak, maka produk kita akan di perceived sebagai hadiah biasa. (tergantung deal saat akan bundling)

So, What do you think Marketers?

 

Bundling Program = The Shortcut to Dominate Market?

Brand vs Channel = Brand + Trade Marketing = Mitra Channel? (17.06.08)

Brand vs Channel ==> Brand + Trade Marketing = Mitra Channel?

 

Judul diatas mungkin terlalu lebar bisa juga terlalu bombastis alias hiperbola atau juga realita sekarang.

Holistic Brand Management mengajarkan kita untuk menjaga setiap titik pertemuan brand dengan customer artinya mulai dari ATL sampai BTL, dari Truck ke shelf. Namun realitanya kita seringkali harus berhadapan dengan kepentingan channel. Mereka adalah mediasi kita terakhir sebelum bertemu oleh pelanggan. Bayangkan semua Brand Activity yang kita lakukan harus hancur sia-sia karena product kita tidak tersedia di channel? hmmm…

 

Jika kita berdiskusi dengan teman-teman kita dilapangan seperti para canvasser dan mitra-mitra kita dilapangan seperti para store manager. kita bisa melihat bahwa bagi mereka, Brand bukan yang utama, tapi yang utama adalah soal laku atau tidak laku. Kenapa? karena mereka punya kepentingan yang berbeda dengan kita para Brand Manager. Pernah dengar shelf productivity, category productivity atau floor productivity yang rumusnya adalah:

Total Sales / Category = Rp…..

Semakin besar nilai rupiahnya, semakin bagus. semakin kecil, semakin jelek.

Nah KPI mereka dilihat dari itu…

 

Beberapa brand-brand besar ternyata sulit ditemukan dibeberapa channel. Contoh seperti Aqua yang kalah dengan PrimA hanya karena Sosro menjadi penguasa di food court tersebut. padahal seperti yang kita ketahui, Brand Value Aqua lebih besar dibanding PrimA. Another case, kalo di shelf kita sering melihat home brand dari retailer lebih eye cathcing dibanding yang kita punya. Walau dengan jelas secara brand dan kualitas produk, brand kita berada diatasnya.

 

Banyak persoalan yang kita hadapi saat berhubungan dengan Channel, yang pada ujungnya adalah pembengkakan biaya. kita jadi harus bikin gondola, blocking space atau bahkan kontrak shelf space. Trus Pasang SPG untuk cek ketersediaan barang. Atau apa perlu bikin retailer sendiri hehehehhehe semoga strategi para marketer di ISeNG! periode IV ini bisa membuka mata para retailer agar menjadi Retailer yang baik hehehehhe

 

Anyway, dalam banyak kasus, dimana posisi Trade Marketing kita? menjadi pendukung Brand atau malah jadi kontra brand? maklum tanpa kesamaan visi our Trade Marketing bisa jadi salah satu Brand Killier :). Merubah peperangan dengan Channel via Trade Marketing?

 

 

Hmm Brand vs Channel ==> Brand + Trade Marketing = Mitra Channel?

Harga Pulsa & Starterpack Mahal = Kegagalan Telco dlm Trade Marketing? (10.06.08)

Harga Pulsa & Starterpack Mahal = Kegagalan Telco dlm Trade Marketing?

 

Hmm, 3 hari yang lalu saya membeli starterpack Esia di warung pulsa. Dipacknya tertulis, harga Rp.15.000 dan mendapatkan benefit senilai Rp.25.000,-. Kenyataanya sipenjual mematok harga starterpacknya Rp.25.000,- itu juga karena nomernya ga cantik. kalo yang nomer cantik malah dipatok Rp.50.000 s/d Rp.100.000,-

Lalu, saya juga ada beberapa kali membeli pulsa Simpati 50.000,-. Nah ini fluktuasi harganya dari 51.000 s/d 55.000. Sekali lagi ada deviasi yang cukup besar.

 

Why??

 

Kita coba lihat Rokok, dalam case ini malah dijual dibawah harga bandrol. Trus, Snack, hanya beda Rp.1.000 ama supermarket. dan yang pasti, para canvasser nya benar-benar fokus untuk mengontrol harga eceran tertingginya. Rokok misalnya, mereka bahkan memasang stiker, berapa harga per batang nya. Atau kita juga bisa lihat ke RTD seperti Coca Cola, Teh Botol Sosro, Aqua. Harga eceran benar-benar dikontrol.

 

Saat ini, semua telco perang harga. Tapi kenapa mereka “melupakan” Entry Barrier Customer untuk Switch ya?

Gimana bisa pindah nomer langsung, kalo beli starterpack aja mahal. Trus, gimana Marketernya bisa eksekusi dan evaluasi program dengan bener, lah kalo harga eceran dengan harga pack berbeda? Dalam case ini kita ambil contoh Esia yang saya beli. Benefit yang dijanjikan pada pack nya (beli Rp.15.000 dapet 25.000) tidak bisa saya nikmati. Karena saya beli 25.000 yah wajar kalo dapat 25.000 juga. Memang bukan salah Esia, tapi apakah ini salah pengecer?

Ini tidak hanya terjadi pada Esia tapi oleh hampir semua brand telco.

 

Dimanakah letak kesalahan ini? ups sebentar, sebelum saya bilang ini kesalahan, pertanyaan pertama adalah apakah ini sudah tepat? Apakah memang starterpack dan pulsa itu tergantung pengecer? alias lepas bebas dipasar? Jika iya, ga perlu dong ditulis harga dipack nya. Dan yang pasti ini jelas bikin pelanggan merasa dirugikan. hmm, sebentar, Tapi jika tidak, kenapa sampai sekarang masih tetap begini ya? apakah tidak ada yang urusin ini? Kemana Trade Marketing nya? Dimana Canvasser nya? yang jelas, Apa Action dari para Marketing Manager nya?

 

Brand Image itu dinilai atau diperoleh dari akumulasi semua titik pertemuan antara brand dengan pelanggan. Mulai dari saat dilihat, didengar, dibeli, digunakan hingga saat after sales. Jika ada masalah disalah satu titik, jelas akan mengurangi image dari Brand tersebut. Hmm atau mungkin akan ada komentar, “Murah dipake Mahal dibeli?”

 

Let’s improve on this.. Manage your channel than you could Manage your Customer.

 

 

Harga Pulsa & Starterpack Mahal = Kegagalan Telco dlm Trade Marketing?

Mie Sedaap vs Indomie : Warung Sedaap vs Warung Indomie (26.05.08)

Mie Sedaap vs Indomie : Warung Sedaap vs Warung Indomie

 

Hmm.. kalo yang jarang makan Indomie diwarung, bakal ga ngeliat agresivitas Mie Sedaap dalam menjalankan akuisisi terhadap warung-warung penjual Indomie J Ini keuntungannya jadi anak kost hehehhehe..

 

Anyway Warung Indomie, adalah strategi Indomie untuk lebih mendekatkan diri ke para konsumennya. Saat itu para warung diajarkan untuk membuat Indomie, mensupport warung-warung mereka dengan spanduk dan memonitor ketersediaannya. Tahun 2006 saat masih tinggal di Jogja, saya masih menemukan warung-warung dengan sisa spanduk yang kumuh bertuliskan “Warung Indomie”. Dan saat berbicara dengan pemilik warung, dengan bangganya mereka mengatakan betapa bagusnya support Indomie saat itu.

 

Sabtu tanggal 24 May 2008, saat makan diwarung Indomie langganan saya, Saya melihat dia mulai menjual Mie Sedaap. Walau hanya beberapa bungkus. Dan saya juga melihat spanduk biru yang bututnya sudah diganti dengan Spanduk Warung Sedaap yang bagus dan kinclong.. Hmm… sebuah aktivitas akuisisi sedang berlangsung.

 

Sedikit Tanya-tanya dengan penjual :

Yg Nanya       : Wah dah mulai jualan Mie Sedaap neh?

Penjual          : Iya bang

Yang Nanya   : Emang Laku bang? Kok ada spanduknya? Dikontrak neh?

Penjual          : Ya, kalo laku syukur, kalo ga juga gpp. Dikontrak bang, perbulan dikasih   50 ribu. Tapi kalo ga laku juga gpp.

 

Kegiatan Trade Marketing yang agresif memang menjadi ciri khas Wings dalam mempenetrasi pasar. Strategi ini sangat sukses membuat Mie Sedaap beredar dan memakan share Indomie. Setelah menyerang kemana-mana, tampaknya Mie Sedaap mulai melirik “sarang” Indomie yang belum tersentuh oleh mereka. Yap! Penjual Indomie. Saking identiknya dengan Indomie, sehingga saat memesan pun orang akan bilang “bang pesan indomie rebus satu”.

 

Kegiatan mengkuisisi secara langsung traditional outlet mengingatkan saya saat menembus dominasi sebuah rokok mild dengan rokok putih yang sekarang malah jadi satu perusahaan. Yap! Strategi Mengkuisisi langsung sarangnya! Incar di kedai kopi-kedai kopi, hajar dikampus-kampus bahkan disarang yang penuh rokok itupun dimana saja akan dilabrak walau ada didalam kantin perkebunan sawit sekalipun!. Hasilnya? Walau keteteran dalam follow up distribusi, namun berhasil membuat mereka melakukan repeat order saat datang lagi.

 

Mengincar kesarang? Sebuah strategi yang beresiko tinggi but nothing to lose. Berhasil Hebat! Gagal, ya ga malu-malu amat. Lihat, dengan modal 50ribu, mereka sudah bisa menembus “Penjaga Sarang”, sekarang hanya tinggal bagaimana menembus selera para pelanggan dan merubah image ttg Jual Mie dan beli Mie Instant harus Indomie.

 

Indomie memiliki perceived value yang tinggi buat customer, hingga dulu, jangan coba-coba jual supermie dengan harga jual yang sama dengan Indomie, bisa dianggap mau cepet kaya ntar heheheheh. Tapi itu mungkin dulu, sekarang, apakah ada pelanggan yang protes? Nah peluang ini yang coba di eksplor oleh Mie Sedaap. Strategi apakah yang akan dipakai oleh Mie Sedaap? Apakah Price? Dengan mengajarkan para penjual menjual lebih murah? Atau dengan mengandalkan Rasa?

 

Semoga kali ini Indomie tidak tutup mata dan terlambat bertindak. Kecepatan beraksi dan ketepatan bertindak adalah cara jitu memukul market Leader. Let’s see how the competition will go..

 

Mie Sedaap vs Indomie : Warung Sedaap vs Warung Indomie