Being Rejected by Big Channel? Why Don’t You Try The Alternative Way? (11.08.08)

Being Rejected by Big Channel? Why Don’t You Try The Alternative Way?

 

Banyak cerita keluhan dari para Brand Manager yang mengelola New Brand atau dari Brand-brand kecil yang kesulitan menembus Big Channel sekelas Hypermart atau Carrefour. Ada yang bisa menembus, tapi terbebani oleh biaya-biaya atau ada juga yang malah ditolak masuk sama sekali dengan berbagai alasan. Dead End? Doomsday?

 

Open Your Eyes Guys, Look Around! Ada banyak Alternatif yang bisa kita masuki dan tentu saja soal Brand Visibility nya juga tinggi. Bahkan beberapa diantaranya malah bisa sangat tinggi dan sangat focus.

 

1. Small Retail Chain Store

Nah ini adalah Retail kecil sekelas Alfamart, Indomaret, Circle K dan beberapa retail lainnya. Keunggulan mereka pun sangat competitive.

a. High Proximity (Berada Di Dekat Perumahan)

Jelas ini sangat potensial bukan? Brand Presence kita jadi tinggi, saat di butuhkan mudah ditemui. Artinya Convenience Factor nya Tinggi. Menghindarkan macet, males ngantri dan cepet didapatnya.

 

b. Basket Size Low, Transaction High

Secara rata-rata Basket Size (nilai belanja/struk) jauh dibawah Big Channel namun Frekuensi Transaksi cukup Tinggi, kenapa? Karena disini orang belanja harian artinya dibeli hanya untuk hari itu, bandingkan dengan Big Channel dimana orang berbelanja untuk 30 s/d 45 hari kedepan.

 

Sebagai gambaran, dibawah ini kira-kira situasi simplenya :

Asumsi Simple harga Produk Rp. 1.500

Sehari laku 10 pcs, Sebulan ada 30 hari

Retail Chain Punya Outlet 100 ribu diseluruh Indonesia.

Rumusnya kira-kira jadi begini:

[Rp. 1.500 (asumsi harga product) x 10 Transaksi (asumsi produk yang laku/hari) x 30 hari] x Jumlah Outlet se Indonesia.

 

2. Entertainment Store

Familiar dengan yang namanya Timezone? Atau dengan Cinema 21? Mereka adalah beberapa contoh dari banyak Retail Entertainment Store di Indonesia yang menyediakan produk-produk pendukung distore mereka. Coba kunjungi Store Timezone, anda kan melihat sederetan souvenir baik yang dipajang di Slatwall ataupun dishowcasenya dengan kira-kira ada sekitar 400 varians item selalu tersedia disana mulai dari F&B hingga Elektronik. Atau Lihat Cinema 21, sekarang memang mereka baru punya F&B.. Tapi, kalo dilihat behavior customer mereka, Tissue pun punya potensial market disana. Dan hal yang pasti untuk mereka berdua yang menjadi contoh diatas, mereka punya show case & space untuk menunjukkan Brand kita.

So, Ada High Potential Opportunity disana, mereka adalah retail store.. Kegiatan joint promo sudah sangat menyenangkan buat mereka. Dan bagi mereka, your support is their Fee based income (the revenue is to lowering their store cost and to pay their promotion cost)

 

3. Horeka (Hotel, Restaurant and Kafe)

Yayaya.. mereka bersifat seasonal dan jumlah pengunjungnya sedikit dan mahal sekali harganya disana. Bisa 2 s/d 4 kali lipat dari retail price. But.. again if you find a problem means you have opportunity to fix it indeed? Send your Key Account and let them find out their needs while you checking their customer habits.

The harder the area, the bigger opportunity lies on it.

 

4. Online Web!

Loh, gw kan principal. Ngapain gw jualan barang di Internet? Guys.. Check again what is your problem again? Brand Visibility indeed? You know, Ada banyak yang bisa diexplore disini. Mulai dari Online Sampling, seperti yang dilakukan Fatigon Hydro. Hingga Online shooping! Yap seperti  http://www.flamboyan.co.id atau sebagai referensi anda bisa mencari toko-toko online Indonesia lainnya lagi di http://pasar-online.supermarket.web.id/

Jika bisa Punya Web sendiri ttg dimana mereka bisa mendapatkan produk kita, awal yang sangat bagus sekali, apalagi jika ditambah dengan adanya showcase online. Don’t just see the sales but see the multiply effect. Traditionally majority people still purchase offline but they tend to looking the information anywhere including online.

 

5. Catalog

Yap.. ini adalah salah satu new channel to distribute your product. Banking Catalog misalnya, it’s really big potential market! Silahkan klik disini untuk melihat lebih dalam ttg banking Catalog. Dan tahukan anda? Bahwa hampir disemua perumahan yang establish mereka memiliki their own newspaper or magazine? Check disekitar perumahan tersebut adakah produk kita disana? (baik warung atau minimarket) than.. Put Your Brand there.. just a discount coupon 5% or something. It will generate demand for your product.

Banyak yang bisa dieksplor pada Catalog. It just need your creativity.

 

So? Diatas adalah 5 The Alternative ways, dan diluar sana masih banyak lagi opportunity yang bisa di leverage untuk membuat Brand anda “kelihatan”. Yang pasti selama anda Ulet membangunnya, rajin mengembangkan sales network dan punya kreatifitas melihat sebuah opportunity, it will be works.

 

Of Course, Execute Properly! Ajak semua bagian di company anda, mulai dari Logistik Manager, Sales Manager hingga Key Account Manager anda. Everything have the weakness, Find it and you will find your strongest way to beat the Big Channel! So, what you waiting for? Don’t wait until the competition rise the bar.. Just Control Your Cost Ratio to Sales.. as long as it’s affordable than do it!

 

Being Rejected by Big Channel? Why Don’t You Try The Alternative Way?

The Core of Retail Marketing is (still) Only Discount Program? (25.07.08)

The Core of Retail Marketing is (still) Only Discount Program?

 

Hmm.. sering dong lihat tulisan “Sale” or “Further Reduction” or “Use your Credit Card and get 10% additional discount” and so much more word and promotion tag that they use to seduce you, which all of it have the same meanings, yap Price Discount!. Marketing Club via Online Competition Programnya yang disebut ISeNG! Pernah menantang para Marketer untuk membuat Strategy Retail yang non Pricing. Hasilnya bisa dilihat disini. Secara umum mereka menawarkan perubahan konsep dari retail itu sendiri.

 

Pertanyaannya adalah apakah di Retail Marketing itu memang hanya punya Sales Program? Apa yang membuat mereka sangat bergantung dengan Price? Apakah Retail memang sudah menjadi komoditas atau memang Retail itu basicnya adalah Price since mereka adalah Trader alias Pedagang yang mengambil untung dari selisih harga. Apakah Ilmu Marketing tidak bisa diterapkan disini? Hingga mampu “mengangkat” mereka dari “Kasta” terendah dalam kompetisi yaitu Harga ke Benefit?

 

Go to their basic first, Rumus Sales dalam retail secara umum adalah:

Sales = Basket Size x Transaction

Dimana Basket Size adalah rata-rata total pembelian customer dalam 1 kali transaksi. Sedangkan Transaction adalah jumlah frekuensi pembelian yang terjadi.

 

Melihat rumus diatas, sebenarnya secara basic yang bisa mereka lakukan adalah Meningkatkan Nilai Basket Size (BS) per Transaksi (Ts) atau Mempertinggi jumlah Transaksi. Idealnya memang BS & Ts naik. Tapi jelas ada constraintnya hingga itu sulit bisa tercapai. BS punya kaitan erat dengan Daya Beli, sedangkan Transaksi juga dibatasi oleh Daya Beli. 

null

Lihat Chart ini, kenaikan BS akan berimplikasi pada penurunan jumlah Transaksi, begitu juga sebaliknya, penurunan BS akan berimplikasi pada kenaikan jumlah Transaksi. Ini berlaku untuk Repeat Customer (RC)

 

Apa yang mereka lakukan selama ini dengan program discountnya, basically adalah menurunkan BS dengan harapan akan ada kenaikan jumlah transaksi. Dimana jika ditotal justru akan meningkatkan basket size nya yang berarti peningkatan sales total.

Contoh:

BS Rp. 100.000 untuk beli celana jeans.

Saat ada program discount 25% menjadi 75 ribu, malah terjadi 2x pembelian yang jika ditotal akan maka BS akan menjadi 150 ribu. Hmm menarik bukan? Tapi itu bukan hitungan pasti ya, karena kenaikan BS total punya batas tertinggi. Kenapa? Karena tiap orang punya batas maksimum daya beli. Artinya kurva diatas bisa jadi sedikit lentur saat ada gimmick atau sales promotion. Dan itu hanya berlaku untuk Repeat Customer (RC)

 

hmm Selama ini mereka hanya berkutat pada ini saja? Secara Main Strategy Yap!. Most of Retail love discount program, selain dapat cash besar juga bisa digunakan untuk menarik New Traffic ke store mereka. Ups.. New Traffic? Hmm what is that? New Traffic adalah pilihan berikutnya jika BS & TS para RC sudah diutak-atik hingga mencapai titik maksimum. Next Strategy adalah menarik New Customer. Again, sayangnya mereka masih menggunakan pendekatan Discount yang bagi para New Customer, mereka tidak merasakan “the real taste of that store” sehingga mereka menjadi opurtunis atau malah hanya menjadi impulse buyer saja.

 

Hey! Kita sudah dapat satu clue untuk keluar dari Discount Strategy, Yaitu “the real taste of the store”! Atau bisa juga disebut the X factor that only your store have it alias USP yang tidak dimiliki store lain. Bentuknya? Bisa berupa Tangible atau bisa juga berupa Intagible.

 

Let’s Chunk it down,

Tangible, Bisa bentuknya produk atau fasilitas. Contoh Produk,Store anda adalah the only store yang jualan Semangka bentuknya Kotak. So people coming because of it! Tapi again, ini juga perlu di update terus. Yap, kelemahan produk adalah punya cycle pendek dan harus terus cari yang unik dan baru. Atau bisa dalam bentuk Fit Out, dimana fit out yang unik dan menarik akan menjadi new experience for customer. Atau juga fasilitas-fasilitas yang only you own it!

 

Intangible, bentuknya bisa berupa layanan. Find new Service yang others don’t have. Semakin Customized semakin Powerfull. Service itu punya tingkat kepuasan yang sangat subjectif. Perhitungan rata-rata hanya untuk dilihat bukan sebagai keputusan implementasi. Karena jika ukurannya adalah 80% okay, maka artinya 20% lagi tidak okay dengan Service kita.

 

Banyak yang bisa di explor lagi dalam hal Tangible dan Intangible ini, sehingga bisa menjadi strategy yang beyond the Price, beyond the Product. Ingat Terasi? Sekarang saja sudah berhasil di Branding, masa Retail ga bisa sih? Hayo Marketer! Show your “Magic!”

 

So, what do you think now guys?

 

The Core of Retail Marketing is (still) Only Discount Program?