Category Archives: Retail Marketing

Karyawan Mall, Target Potensial yang Terlupakan? (17.08.08)

Karyawan Mall, Target Potensial yang Terlupakan?

 

Store kita dimall selalu sepi? Mungkin bukan karena store kita yang tidak mampu menarik traffic, tapi bisa jadi traffic mall yang kita tempati memang sangat-sangat sepi! Hmm.. kalo ga ada pengunjung trus mau jualan ama siapa? Percuma kasih promosi ke orang-orang lah wong orangnya yang ga ada hehehehhe

 

Okay calm guys, Let’s see around. Mall itu memiliki 2 Captive Market (CM)

1. Pengunjung yang datang ke Mall

Pengunjung atau yang biasa kita sebut dengan traffic adalah target market regular kita sebagai retail store di mall. Semakin tinggi dan konstan traffic yang datang semakin besar opportunity kita untuk meraih sales.

 

 

2. Karyawan yang bekerja di Mall

Wah apa neh? Kok Karyawan masuk jadi Captive Market? Hmm.. Karyawan yang kerja dimall itu punya kebutuhan yang sama dengan pengunjung mall bukan? Wong sama-sama manusia hehehhe.. Mereka butuh makan, minum, beli baju, beli buku, beli sepatu, main games, nonton dan banyak lagi kebutuhan mereka.

 

Nah, Point kedua diatas yang akan kita bahas dalam artikel ini, Karyawan yang bekerja di Mall..

 

Berapa besar sih potensi Captive Market (CM) ini?

Jumlah karyawan minimal yang bekerja dimall adalah (1 orang x jumlah tenant yang ada) + Jumlah pegawai Cleaning service + Jumlah pegawai pengelola mall.

Nah kalo Mallnya punya 2 lantai dengan jumlah tenant sekitar 100 tenant, maka jelas kita punya CM dari Karyawan minimal berjumlah 100 orang. Itu baru pershift, padahal rata-rata 1 tenant itu punya 2 shift. Silahkan dikali sendiri.. J

Ini kita baru bicara mereka sebagai 1 individu, Padahal mereka punya pacar, istri, anak dan keluarga bukan?

 

Berapa besar value dari Captive Market (CM) ini?

Nilai per orangnya memang tidak terlalu besar, namun nilai gabungannya merupakan pasar yang menggiurkan. Apalagi jika kebutuhan itu sifatnya regular. Cara gampang menghitungnya adalah dengan mengkalikan nilai rata-rata terkecil harga barang yang dibutuhkan dengan jumlah karyawan.

Contoh:

Nilai 1 Porsi Makanan + Minum = Rp. 8.000,-

Jumlah Karyawan 100 orang

Maka Valuenya adalah 100 orang x Rp.8000,- = Rp.800.000,- per shift.

Bagaimana dengan Outlet TV dan Baju? Kan ga tiap hari mereka beli?

Semakin rendah tingkat kebutuhan akan barang tersebut maka semakin rendah presentase frekuensi dan total pembeli dari kalangan karyawan.

 

Okay biar kita ga ribet dengan penjelasan diatas, mari kita lihat 4 (empat) Karakteristik dari Captive Market Karyawan Mall ini:

 

1. Main Driver to Purchase : Value for Money

Yap! Memang mereka adalah tipe price sensitive, namun mereka juga tidak mendewakan harga murah. Tapi lebih kepada faktir Value for Money. Oleh karena itu kita masih bisa melihat mereka makan di restoran sekelas KFC.

 

2. Influencer : Community Based

Komunitas mereka adalah influencer yang utama. Bayangkan selama 8 jam sehari dan 25 hari sebulan mereka bertemu. Ikatan relationship antar mereka menjadi sangat erat sekali. Sehingga banyak hal mereka lakukan atas dorongan komunitas ini. Satu makan dimana, semua makan disitu. Dan jika satu orang menemukan tempat baru, maka semua komunitasnya akan mencobanya.

 

3. SES : C & D

Range gaji mereka mulai dari UMP (upah minimum propinsi) s/d 20% diatasnya. Ini untuk level karyawan biasa. Level C&D adalah mayoritas dalam hal populasi ini.

 

4. Type of Payment Preferred : Credit

Mereka adalah pecinta kredit, maklum kebutuhan tinggi namun pendapatan terbatas. Apalagi kehidupan di Mall membuat mereka tergoda atas berbagai Lifestyle Trend yang ada.

 

Hmm.. setelah tau mereka punya karakteristik, maka kita bisa langsung set up program buat mereka:

1. Special Rate / Discount for Value for Money

Percaya ga percaya, KFC Attack yang dimulai jam 3 sore itu banyak dipenuhi oleh para karyawan Mall. Pemberian special price untuk para karyawan merupakan cara jitu untuk menghadapi Value for Money mereka.

Jangan takut kebobolan, kita bisa bikin filter dengan penunjukkan ID karyawan sebagai syarat membeli paket tersebut, hasilnya kita punya program ga akan bobol.

Saya malah pernah menemui tenant restoran yang membuat paket makanan untuk karyawan yang harganya mencapai 30% lebih murah dari regular price mereka. Hasilnya? Sampai ada yang bikin kontrak dengan mereka untuk memastikan agar paket tersebut tersedia untuk seluruh karyawannya.

 

2. WOM (Word of Mouth) for Community

Ini adalah tipe promosi yang cocok untuk meraih jaringan komunitas, satu saja dari anggota komunitas puas dengan program kita, maka seluruh komunitas akan datang. Kelola WOM ini dengan baik. Caranya bisa dengan selalu mengupdate mereka baik via flier atau lisan. Jika anda punya produk-produk baru atau mengundang mereka trial jika anda ingin melakukan test produk.

 

3. Type of Payment for SES C&D

Jika product anda bernilai mahal. Ukuran untuk mahal adalah jika Price Produk anda mencapai minimal 30% gaji mereka. Maka strategi untuk mengatasinya adalah membuat program Special Credit buat mereka. Namun perlu diingat, hindarkan periode pembayaran yang terlalu lama dan Nilai Kredit yang terlalu besar. Maksimal 12 bulan dengan total angsuran tidak lebih dari 30% gaji mereka. Mengingat Turn Over mereka cukup tinggi baik pindah ke perusahaan lain atau dimutasi ke cabang lain. Serta tipe SES C&D punya kemampuan mengelola uang yang kurang terencana dengan baik.

 

Mall adalah Meeting Point, baik untuk pengunjung ataupun Karyawan. Leverage segala potensi yang ada didalam Mall itu sendiri. Eksplore maksimal. Mulai dari Captive Market yang paling konsisten yaitu Karyawan hingga para pengunjung mall.

 

Jangan sampai pepatah “kelaparan dilumbung padi” terjadi pada anda. Atau malah anda sibuk menghabisakan energi untuk mencari Traffic dari luar mall sedangkan yang didalam malah nggak keurus sama sekali

 

Karyawan Mall, Target Potensial yang Terlupakan?

Advertisement

Midnight Shopping : Sales Booster or Cost Booster? (31.07.08)

Midnight Shopping : Sales Booster or Cost Booster?

 

Tanggal 19 s/d 22 July 2008 Senayan City menggelar Senayan City Salebration & Midnight Phenomenal. Dimana Senayan City memberikan diskon sampai dengan 80% untuk customer yang berbelanja di 180 tenant mereka pada jam 21.00 hingga 24.00 malam. Acara ini sendiri bukan yang pertama kali diadakan di Indonesia, tahun 2005 tepatnya hari Minggu tanggal 3 July Hypermart Lippo Karawaci membuka tokonya 24 jam, dan masih ditahun yang sama pada tanggal 15 s/d 18 December, Debenhams Plasa Indonesia juga mengadakan Midnight Shopping dimana kegiatan ini menjadi awal dari Kegiatan regular pada tahun-tahun beriktunya 2006, 2007 sampai dengan 2008 yang menggandeng Senayan City.

 

Secara Nasional, acara seperti ini lazim dilakukan secara seasonal. Seperti saat akan memasuki hari Lebaran, Natal dan Tahun Baru. Dan Secara International, Midnight Shopping juga lazim dilakukan. Wall Mart, Gap, Mervyns, KB Toys Inc, Secara umum para retailer di Amerika melakukannya pada setiap hari Jum’at yang dikenal dengan Black Friday, nama tersebut diambil dari istilah dimana para retailer mulai mendapatkan profit pada hari Jum’at.

 

Kapan sih disebut Midnight Shopping?

Mengenai waktu kapan disebut sebagai Midnight Shopping, sangat bervariasi antar retailer. Debenhams menghitungnya mulai dari jam 9 malam keatas, Wal Mart mulai dari jam 5 Subuh. Tidak ada aturan baku memang ttg jam buka ini, namun secara informal, yang disebut Midnight Shopping  adalah diluar jam buka regular Mall yang rata-rata mulai dari jam 10 pagi sampai dengan 10 malam.

 

Okay sekarang kita bahas Why They Do That?

Di Artikel saya ttg Strategy Discount para Retailer dijelaskan ttg konsep dasar Salesnya Retail yaitu Basket Size dan Transaksi. Tujuan utama dari acara ini jelas adalah Sales! Yap Sales Booster. Retail adalah business yang really-really focus on sales. Semua yang dilakukan harus menghasilkan sales. Semua hal diukur dengan sales. Sales yang mana? Tentu saja sales yang menguntungkan masa jual rugi hehehehe.

Konsep dasarnya kira-kira begini: Jika pada jam buka normal (12 jam) mereka bisa menghasilkan sales sebesar Rp. X /Jam. Nah Kalo diperpanjang hingga 4 jam kedepan maka harusnya akan menghasilkan minimal Rp X/Jam dikali jumlah jam tambahan buka. Jadi Midnight Shopping itu seperti jam tambahan untuk meningkatkan sales.

 

Hmmm perhitungan Diatas adalah perhitungan Idealnya, pada Realitanya mereka harus mempertimbangkan beberapa constraints, diantaranya:

1. Mal hanya buka sampai dengan jam 10 malam

Artinya jika buka diatas jam tersebut maka seluruh fasilitas umum sudah dimatikan kecuali yang dekat dengan store. AC, Toilet, Lampu Koridor absolutely Down J. Ini akan menjadi barrier karena akan mempersulit para customer yang akan datang dan pulang. Kecuali Storenya berada di basement, Ground Level atau minimal 60% tenant lain di mall tersebut ikut serta.

 

2. Store Operational Fixed Cost

Mau buka 1 jam ataupun 12 jam, biaya operasional store bersifat tetap. Contoh: Tetap harus bayar AC, tetap harus bayar listrik dan tentu saja tetap harus bayar gaji pegawai malah dalam beberapa case seringkali malah harus menambah biaya lembur karyawan atau menambah karyawan sementara. Dan ini masih diluar biaya yang terkait dengan Material Sales Promotion seperti banner, store direction dan iklan Koran jika ada.

 

3. Sales Incentives

Nah ini juga jadi hambatan yang harus dipertimbangkan. Mengundang orang datang malam-malam itu perlu daya tarik. Lah buat apa datang malam-malam kalo harganya sama dengan belanja regular? Pemberian Incentives jelas akan berpengaruh pada penurunan profit. Artinya akan berpengaruh besar pada point no 2 diatas.

Secara kasar perhitungan targetnya adalah  menggunakan asumsi berikut, Jika jumlah yang bertransaksi Tetap, maka harusnya Basket Sizenya meningkat + ditambah dengan datangnya New Customer dan jika ditotal seluruhnya akan menghasilkan rata-rata sales/jam yang lebih besar dari persentase Incentives yang diberikan agar hasilnya tidak hanya bisa menutup operational Cost tapi juga menghasilkan profit yang besar. Ratio Cost to Incremental Sales menjadi salah satu indicator keberhasilan program ini.

 

Nah, jika tadi dari sisi retailer, sekarang kenapa orang bersedia untuk bersusah payah datang pada acara Midnight Shopping?

Hmm dari beberapa komentar yang pernah datang ke acara tersebut, ada yang punya motivasi butuh, ada juga yang memang mencari diskon harga. Secara umum, dibawah ini adalah Key Driver orang bersedia datang?

1. Incentives

Incentives adalah factor utama orang bersedia datang ditengah malam untuk berbelanja. Semakin besar persentase insentivenya, jelas semakin menarik. Apalagi jika yang ditawarkan merupakan brand-brand terkenal.

 

2. Waktu

Pembayaran THR yang rata-rata seminggu sebelum hari H, membuat banyak orang yang tidak punya waktu untuk berbelanja secara maksimal. Program Midnight Shopping jelas sangat-sangat membantu mereka untuk memenuhi seluruh kebutuhan mereka pada waktu yang singkat.

 

3. Convenience

Tidak berdesak-desakan, tenang dalam memilih itu adalah salah satu driver orang berbelanja pada malam hari. Namun seiring dengan semakin suksesnya acara Midnight Shopping, driver ini sekarang bisa dibilang hampir hilang, gimana enggak ilang, wong jika semua orang pada memilih nunda belanja sampai dengan waktu mulainya program, bisa “brutal” itu orang-orang hehehehehe

 

Midnight Shopping jelas menguntungkan untuk kedua belah pihak. Retailer mendapatkan tambahan sales (sales booster) dan para customer mendapatkan Best Price untuk produk-produk yang dibutuhkannya. Namun seiring semakin seringnya acara ini dilakukan dan semakin banyaknya provider yang mengadakan acara ini, maka jelas apa yang sekarang mereka tawarkan akan menjadi Basic Needs bagi Customer dan akan menjadi Basic Requirements bagi para Retailer. Jika salah hitung dan tidak cermat melihat perubahan perilaku pasar, kegiatan ini punya resiko yang amat sangat besar, Cost Booster!

 

Midnight Shopping : Sales Booster or Cost Booster?