The Real Salesman = Marketer + Key Account + PR in One Man?

Cerita ttg profesi satu ini memang selalu menarik. Coba nonton film Pursuit of Happiness, sebuah film yang sangat menginspirasi kita ttg betapa challengingnya menjadi seorang salesman. Dimana sebagai seorang Salesman kita sering dilecehkan, ditekan, disalahkan hingga dalam beberapa kesempatan kita juga sering dimarjinalkan. Eh kok malah ngebahas Salesman di blog Marketing? Hehehhe karena memang ada kaitannya dengan marketing sesuai dengan opini saya ttg profesi Salesman itu sendiri yang akan kita bahas dibawah ini.

Sebelum kedalam, kita cerita sedikit ttg profesi ini. Secara pribadi saya pernah melakukannya baik waktu masih bekerja diperusahaan Koran, Asuransi hingga saat bekerja diperusahaan retail. Sebagaimana Marketer, Salesman itu ternyata cukup kompleks juga. Kenapa? Karena Salesman adalah jabatan yang berinteraksi langsung dengan Customer untuk Business to Business (B2B) atau Consumer untuk Business to Customer (B2C). Nah sebagai ujung yang paling depan, maka seorang Salesman itu dituntut untuk memahami produknya dan juga memahami Customer/Consumer (target) nya. Lah kebayangkan kalo seorang Salesman tidak paham produknya? Trus gimana bisa meyakinkan target kalo begitu? Atau malah ga paham dengan targetnya? huff ini malah makin parah, menjual tanpa tau targetnya seperti mau berlayar tanpa arah. Ada kemungkinan sampai namun lebih besar kemungkinan nyasarnya! hehehehehhe

Okay kita bahas yuk!

As a Marketer..

Hmm.. basically setiap Salesman harus paham ttg konsep dasar Marketing, seperti Needs, Segmentation, Target Market & Positioningnya. Hanya saja dalam approachnya proses kerjanya dibalik. Hal inilah yang membedakan antara Marketer dengan Salesman. Dan melalui proses ini pulalah yang membuat Salesman seperti “rival” bagi Marketer, karena secara proses mereka seperti sedang menguji keakuratan strategi yang dibuat oleh para Marketer.

Okay, mari kita lihat:

a.      Salesman Start with Product

Seorang Salesman harus mulai dengan memahami apa yang akan dijualnya. Pemahaman terhadap produk ini harus benar-benar dikuasai secara detail oleh si Salesman. Mulai dari spesifikasi, cara pemasangan, proses kerja produk tersebut hingga fitur-fitur yang ada nempel diproduct tersebut. Karena pemahaman akan product secara detail akan menjadi perpustakaan bagi Salesman pada saat melakukan proses penawaran ke target. Bayangkan anda menjual Handphone tapi tidak paham spesifikasi dari produk anda, kira-kira apa yang mau disampaikan? Malah yang terjadi nanti lebih paham targetnya dibanding yang jualan hehehehhe

b.      Salesman should understand the Product Positioning

Loh kenapa mesti paham positioning dari produknya? Kita kan Salesman bukan Marketer? Guys… Para Marketer itu membuat dan menentukan positioning sebuah produk bertujuan agar sebagai pembeda antara produk kita dengan produk competitor, dimana positioning ini pada akhirnya menjadi reason to buy bagi target pasar kita. So, jelas bukan bahwa bagi Salesman Positioning merupakan “senjata” untuk meyakinkan pelanggan. Pengetahuan yang komprehensif mengenai positioning product juga akan menjadi keuntungan yang significant saat berhadapan dengan killer factor yaitu Price. So, seorang Salesman memang harus tau apa sih beda produknya dengan competitor? Sehingga saat di challenge oleh target dengan produk competitor tidak gelagapan.

Ambil Contoh, Suzuki Pick Up vs Daihatsu Pick Up. Suzuki punya positioning “Muat Banyak” dan Daihatsu punya positioning “Ekonomis”. Suzuki punya harga 2 juta lebih mahal dibanding Daihatsu padahal sama-sama pick up. Nah disini peran positioning akan sangat membantu Salesman Suzuki untuk menjual walau punya constraint di harga yang lebih mahal. Karena positioning “Muat Banyak” menjadi Key Point dalam meyakinkan target kenapa harus pilih Suzuki walau mereka jadi harus bayar 2 juta lebih mahal.

c.      Target Market

Dengan penguasaan akan Product dan Positioning, maka Salesman bisa melihat Target Market yang lebih jelas. Jualan Pick Up? Ya ke pedagang, kontraktor, petani, tukang kebun dan profesi sejenisnya. Hasilnya? Salesman jadi tidak kebingungan lagi mencari pembeli. Pemetaan Target sudah dilakukan oleh Marketer tinggal mendatangi mereka dengan 2 senjata diatas, yaitu spesifikasi produk dan positioning produk.

d.      Segmentation

Segmentasi adalah group besar dari Target Market, dimana pada level ini Para Marketer memetakannya berdasarkan Gender, Daya beli, Trend, Lokasi dan sejenisnya. Pengetahuan akan Segmentasi menjadi semacam fasilitas Zoom Out bagi Salesman untuk melihat Target Market yang mana yang cocok dengan Produk dan Positioning nya. Karena Segmentasi ini akan mengurangi tingkat trial & error dalam mendatangi target market. Masa petani dengan pendapatan SES D ditawarin kendaraan SES A. Yah ga masuk dong hehehhe

e.      Needs

Factor terakhir ini adalah ujung paling runcing dalam menembus kerumunan pasar. Dengan mengetahui Kebutuhan dari setiap Segmentasi dan target marketnya akan sangat – sangat membantu para Salesman untuk memilih produk yang akan ditawarkan ke targetnya. Bayangkan anda bisa menjual produk yang tepat dengan positioning yang tepat pada segmentasi yang tepat ke target market yang tepat dan Butuh! Hmm asyik ya hehehhe. Hasilnya? Closing! Yap no more argue, no more consideration.. hanya tinggal payment term aja J

Itu sebagai Marketer.. lets go on..

As Key Account,

Pada beberapa perusahaan, para Customer dan Consumer (target) besar dikelola dengan serius via Key Account Management. Kenapa? Karena semakin dekat dengan target market maka akan semakin besar kemampuan perusahaan untuk memuaskan mereka yang pada akhirnya akan membuat target menjadi lebih loyal dan ujung-ujungnya sales akan meningkat J.

Nah bagi Salesman, membangun relationship seperti seorang key account merupakan hal yang sangat penting sekali! Karena jika target sudah membeli dan puas, maka mereka akan berubah menjadi captive market kita, serta menjadi “sertifikasi” bagi kita pada saat mendatangi lingkaran yang dikenal oleh si target. Banyak Salesman yang malah menjadi hitman alias tembak langsung hilang demi menggapai target sales sesaat, padahal yang dibutuhkan untuk bisa mendapatkan sustainable sales result adalah Partnership, hingga kita bisa mengembangkan pasar baru namun dengan tetap menjaga pasar yang sudah ada.

As Public Relation,

Hubungan Salesman dengan Targetnya tidak melulu atas dasar sales saja. Kemampuan seorang Salesman yang bisa bertindak sebagai Public Relation dari company nya justru membuat hubungan antara mereka menjadi semakin erat. Nah, Kedekatan dengan target inilah yang bisa membuat para Salesman menjadi pengantar berita yang kredibel bagi perusahaannya. Seperti kalo lagi ada kekurangan stok dipasaran, maka kemampuan Salesman menenangkan para target market lebih powerful dibanding sekedar press release dikoran nasional. Ini bisa terjadi karena jika fungsi Key Account nya berjalan dengan baik hingga membuat mereka menjadi kredibel dimata konsumen untuk menjadi perwakilan perusahaan.

Bagi Salesman, kemampuan menjadi public relation akan menjadi “sertifikasi” bagi konsumen bahwa ini adalah Salesman yang terpercaya dan bisa diandalkan. Tentu saja fungsi ini mewajibkan Salesman untuk selalu menjaga citra perusahaan dimana saja dan kapan saja.

Sell the right product to the right target on the right place at the right time menjadi hal yang possible jika ketiga fungsi diatas dijalankan dengan baik tanpa setengah hati.

The Real Salesman = Marketer + Key Account + PR in One Man?