What is The Powerful Marketing Driver? Innovation? Consumer? Or Trend? (22.10.08)

What is The Powerful Marketing Driver? Innovation? Consumer? Or Trend?

 

Marketer A     : Mau bikin program apa lu taon ini?

Marketer B     : Gw liat sekarang lagi jamannya Healthy Life, jadi gw mau bikin Coklat yang ga bikin gemuk..

Marketer A     : Udah Riset belum lo?

Marketer B     : Ga pake riset-riset bro, liat aja semua orang udah cinta ama yang sehat-sehat kok. Lagian Steve Jobs aja bilang, ga usah Tanya consumer kalo mau bikin produk.. ga bakal ada quantum leap ntar!

 

Hehehhe.. emang gitu ya dalam pemilihan Driver untuk bikin program Marketing. Ada yang memulainya dari sebuah Riset ke consumer yang sangat mendalam. Hingga bisa ada berkali-kali survey. Ada yang juga lebih percaya dengan hasil R&D dimana sebuah penemuan baru merupakan decision factor. Namun percaya ga percaya banyak juga yang sangat tergantung dengan Trend apa yang sedang “in” sekarang.

 

Hmm.. Kira-kira mana yang lebih powerful ya? Let’s go details!

 

Innovation?

Untuk yang satu ini, kita punya si Legendaris Steve Jobs. Dimana dia percaya bahwa consumer itu seringkali tidak tahu apa yang dia mau. Oleh karena itu, dibanding bertanya dengan consumer, lebih baik menciptakan sesuatu. Hasilnya? Ipod adalah bukti nyatanya. Menggila dimana-mana bahkan jadi generik label buat pemutar MP3 (format music digital). Sebuah penemuan yang spektakuler karena tidak hanya merubah industri elektronik juga merubah industri musik secara umumnya. Bahkan efek multipliernya juga menjadi generator online music store.

 

Memang benar argument yang disampaikan Steve Job, jika kita ditanya ttg sebuah produk. Maka kita akan menilainya dari “database experience” yang ada dikepala kita. Artinya kita melihat historical experience bukan membayangkan sesuatu yang belum ada. Artinya, kita bisa saja sudah puas dengan pelayanan atau produk yang sekarang namun saat sebuah inovasi dikeluarkan kita baru sadar bahwa yang kayak gini neh yang kita mau.

 

Namun ini juga bukan tanpa resiko, Lihat saja bagaimana PS3 geberan Sony kalah saing dengan Nintendo Wii. Padahal udah dikasih blue ray yang lebih keren secara gambar dan banyak hal. Namun teknologi itu sepertinya kecepetan alias far beyond the customer expectation. Hasilnya, orang masih beli tapi mereka masih belum dapat bedanya. Gimana bisa dapet, wong maen PS3 nya masih pake TV biasa hahahaha (mestinya pake full HD dong). Atau bisa juga lihat bagaimana Apple kerepotan dengan Iphone nya. Saat dimana mereka masih belum bisa menemukan Quantum Leap yang baru dan masih berkutat dengan upgrade-upgrade minor saja. Hasilnya saham mereka malah masih ga keangkat.

 

Hmm that’s Innovation, let’s move on..

 

Consumer?

Banyak yang bisa jadi contoh untuk hal ini. Mayoritas marketer masih menggunakan pendekatan consumer. Apalagi pada Multi National Company (MNC) mereka masih bergantung dengan hasil-hasil riset baik kuantitatif maupun kualitatif. Secara regular mereka melakukan penggalian yang lebih dalam ttg Need & Wants nya para consumer. Baik melalui Behavioral survey ataupun via Focus Group Discussion. Hasilnya akan menjadi acuan dalam setiap peluncuran program ataupun peluncuran produk baru. Hmm mungkin bisa dibilang can’t live without it hehehehehe

 

Banyak metode-metode survey yang bisa menggali Need dan Wants para consumer. Bahkan metode yang paling anyar yaitu metaphoria melakukan pendekatan dengan menggunakan symbol-simbol. Dengan bertanya ke Consumer, kita jadi tau bahwa susu yang mereka minum itu harusnya jangan bikin mules. Atau consumer ternyata butuh kemasan yang anti tumpah. Atau ternyata mereka ingin kadar gula coklat kita dibikin zero agar tidak mengganggu program hidup sehat yang sedang mereka canangkan.

 

Mengabulkan apa yang diharapkan consumer tentu saja membuat mereka semakin cinta dengan produknya. Dan bagi brand, tentu ini part of retention program. Itulah kenapa tiap company sampai membuat department yang bernama Customer Relation Management atau di retail disebut dengan Loyalty and Retention Management. Namun tetap itu juga punya resiko. Ingat dong dengan Walkman, yap consumer mana saja yang ditanya ttg apa yang mereka harapkan dari Walkman yang baru akan bicara seputar semakin tipis, semakin ringan, semakin berwarna namun mungkin tak satupun diantara mereka yang akan minta Walkmannya bisa buat muter dan nyimpen 10.000 lagu bukan? Wong waktu itu believe yang ada masih seputar CD dan DVD.

 

Wuhhh makin seru ya.. kita maju lagi ya..

 

Trend?

Online Marketing itu lagi trend sekarang. Lu kalo bikin program pastikan via web. Liat aja semua orang sudah pake internet trus anak-anak kecil aja udah pake henpon. Cara lama udah mati guys, sekarang eranya Online! Hasilnya, banyak yang tiba-tiba bikin web, ikutan di facebook trus bikin pages dan kompetisi online. Hmmm memang hasilnya sangat signifikan, bayangkan ada web yang dalam sehari punya 10.000 klik atau kompetisi online yang diramaikan para blogger. Bahkan ada banyak orang yang join ke fans page dari sebuah brand di facebook.

 

Trend memang seringkali menggoda. Dalam banyak kesempatan trend memang sesuatu yang menggiurkan dan sayang jika dilewatkan. Jika kita ikut trend maka kita baik sebagai marketer maupun secara produk akan dianggap modern dan up to date. Sekaligus tentu saja mendapatkan target market yang sedang ikut trend itu sendiri. Trend muncul dari sebuah hal baru yang dengan cepat menjadi new indentity bagi consumer kita. Mereka jadi New Behavior dan New Life. Namun patut diingat ini masih bersifat temporary alias bisa jadi semakin berkembang namun bisa jadi hanya sesaat saja. Artinya pendekatannya bisa berubah dan masih perlu dukungan traditional way.

 

Saat Trend strategy Integrated Marketing Communication dicetuskan, semua orang pake ini. Bikin apa-apa maunya 360 derajat. Dari TVC ampe Toilet pun dihajar. Hasilnya Sukses! Namun dari situ muncul lagi Targeted Communication, dimana trend para marketer hanya berkomunikasi via channel tertentu saja sesuai dengan target marketnya. Jadi kalo memang buying decisionnya banyakkan di channel maka mendingan focus ke Outlet promotion. Ngapain sibuk bikin di TV. Nah sekarang malah mulai pindah lagi dengan ke dunia maya. Dari hanya via Web trus makin segmented ke blog trus melebar lagi ke Community web.

 

Trend itu bagus asal jangan latah aja jadi suka generalisasi saja dan tetap inget dengan segmentesi sendiri. Kata-kata men-generalisasi harus dihindarkan, seperti kata-kata : semua orang, atau sekarang itu jamannya bla-bla atau semua consumer itu maunya bla-bla… padahal kenyataanya adalah baru beberapa kota besar yang punya kemampuan 3G sehingga kalo mau pake web 2.0 format secara mobile itu susah wong buka emailnya pake GRPS hehehehehehe.

 

Hmm seru ya… secara umum, tiap Driver factor diatas itu punya kekuatan dan kelemahan masing-masing. Ada yang cocok buat industri A dan ga cocok buat B begitu juga sebaliknya. Serta ada yang cocok buat objektif D dan ga cocok untuk objective C.

 

Terlalu fanatic atas satu factor saja akan jadi boomerang dikemudian hari. Be flexible! bukan caranya yang utama tapi tujuannya yang utama. Cara bisa apa aja tapi tujuan tetap satu bukan? Kalo tujuan ampe ga konsisten itu baru masalah!

 

What is The Powerful Marketing Driver? Innovation? Consumer? Or Trend?

Harga itu Milik Siapa? Consumer atau Prinsipal? (30.09.08)

Harga itu Milik Siapa? Consumer atau Prinsipal?

 

Temen saya sewot saat tau baju yang dia beli minggu lalu seharga Rp.450.000,- , sekarang Cuma dihargai 50%nya saat bekunjung kembali ke store tempat dia beli. Saat ditanya ke supervisor storenya, mereka dengan enteng bilang “wah.. ma’af pak, ini sudah programnya” sebuah pernyataan yang secara tidak langsung bilang “itu adalah DL alias Derita Lu!”. Atau bisa lihat habit beberapa Ibu-ibu yang mulai berubah menjadi “pialang saham” alias pemantau harga barang. Kalo ditanya, kok belum belanja? “wah jangan, kita mesti liat Koran.. suka ada diskon gede mendadak. Lumayan.. bisa hemat. Abis kalo ga ditahan, bisa rugi ntar. Wong harganya suka berubah-berubah kok..”

 

Belum lagi kalo kita bicara tariff GSM yang berubahnya mungkin sudah masuk dalam tahap “seenak jidatnya!” Gimana nggak sewot, wong pas beli kemaren tuh kartu gara-gara dia bilang “telp 2 menit pertama dan gratis untuk 10 menit dimuka” eh sekarang berubah menjadi “telp 3 menit pertama dan gratis 15 menit dimuka” sekilas terlihat biasa saja dan terlihat konsumen diuntungkan. Namun pertanyaan basicnya adalah, saya kemarin beli kartu itu karena promosi yang pertama! Nah kalo saya ga suka dengan promosinya yang terbaru, apa saya harus ganti provider lain??

 

Harga memang salah satu dari komponen basic Marketing Mix (produk, place & promotion). Sebagai sebuah komponen strategi, maka Harga seringkali menjadi hot tools yang sering digunakan dalam Strategi Marketing. Kenapa? Selain memang cara yang termudah alias gampang, efeknya pun bisa dilihat seketika. Harga itu seperti bahasa universal, mudah dimengerti oleh Marketer, Top Management, Retailer, Distributor hingga (tentu saja) konsumen. Selain itu Harga juga menjadi semacam emergency plan jika Marketing Program tidak memuaskan atau jauh dari apa yang saya sebut dengan “salesman screaming!” yaitu paniknya orang sales mengisi stock akibat kampanye Marketing yang sangat berhasil.

 

Realitanya, soal harga memang sangat-sangat sensitive. Bagi Prinsipal ini menyangkut besaran net profit. Bagi consumer ini menyangkut besaran Cost. Dan hubungan bagi keduanya secara umum berbanding terbalik, walau tentu ada titik equilibrium yang bisa mengakomodasi kepentingan keduanya. Nah mengingat sensifitas harga, pertanyaannya adalah Harga itu Milik Siapa sih? Consumer atau Prinsipal?

 

Zoom in yuk!

 

Milik Prinsipal?

Yah..udah pasti milik principal dong nald. Wong mereka yang punya produk, gimana sih! hehehehe anyway let’s check this out. Bagi principal, harga itu merupakan:

1. Komponen Produksi

Basically, Harga merupakan komponen produksi. Dimana Harga menjadi representasi dari biaya produksi, biaya biaya distribusi hingga profit yang diinginkan perusahaan. Sebagai komponen Produksi, maka harga selalu bersifat positif ke Biaya dan Margin. Artinya, Harga tidak mungkin lebih rendah dari total biaya dan Margin karena jika lebih rendah artinya rugi hehehehhe.. Perubahan Harga hanya didasarkan atas perubahan komponen dasarnya, yaitu jika biaya produksi berubah, maka Harga juga berubah. Sehingga Harga sebagai komponen produksi cenderung stabil dan bersifat jangka panjang.

 

2. Komponen Pasar

Harga sebagai komponen Pasar. Pada bagian ini, sifat harga jadi sangat flexible. Dimana harga bisa meningkat dan turun tanpa harus dipengaruhi atau melihat factor-faktor biaya produksi. Artinya, harga bisa naik jauh lebih tinggi dari biaya produksi dan bisa juga turun lebih rendah dari biaya produksi. Loh kok bisa?? Iya karena pada bagian ini yang menentukan harga bukan lagi biaya produksi tapi Permitaan dan Penawaran barang tersebut. Karena pada tahap ini Harga merupakan komoditas dimana harga barang ditentukan atas hukum pasar yaitu Permintaan dan Penawaran. Saat permintaan tinggi dari consumer dan penawaran rendah, maka harga akan melambung tinggi. Begitu juga saat permintaan rendah dan penawaran tinggi, maka harga akan jatuh bebas hehehe. Ini bisa dilihat di komoditas seperti minyak, gula, beras.

 

3. Komponen Marketing

Pada bagian ini Harga sangat dipengaruhi oleh strategi Marketing. Dimana turun naiknya harga bukan semata-mata ditentukan oleh Produksi atau Pasar tapi ditentukan oleh si Marketer sebagai pembuat strategi. Sehingga harga bisa ditentukan jauh lebih rendah dari biaya produksi walaupun permintaan tinggi ataupun jauh lebih tinggi dari biaya produksi walaupun permintaan rendah. Loh kok bisa? Ya bisa karena disini Harga hanya merupakan bagian dari sebuah strategi Marketing. Perubahan Harga jadi hanya didasarkan oleh persaingan dengan objective utama untuk merebut pasar seluas mungkin.

 

Dari 3 komponen diatas, kita bisa melihat bagaimana luasnya dominasi principal atas harga. Dimana secara tidak langsung maupun langsung, atas nama salah satu dari 3 kepentingan diatas, Prinsipal bisa merubah harga sesuka hati tanpa harus meminta persetujuan dari consumer. Lihat saja, malah ada yang nulis “harga berubah sewaktu-waktu tanpa pemberitahuan” weleh..weleh..

 

Milik Consumer?

Secara umum dari sisi consumer sifat harga itu dibagi dua:

1. Harga Produk itu sendiri (Single Price)

Ini adalah harga yang melekat dibarang, dimana sebuah produk langsung punya nilai tanpa melihat after sales servicenya. Contoh: Harga Televisi adalah harga yang terpisah dengan harga service nya. Atau harga Wafer yang langsung merupakan harga produk tersebut. Disini, Consumer langsung membeli produk sesuai dengan harga yang tertera. Dan manfaat yang diterima consumer hanya terbatas pada produk nya.

 

2. Harga Keseluruhan (Bundling Price)

Disini, Harga merupakan salah satu factor dalam produk. Saat mereka membeli sebuah produk sudah termasuk dengan jasa, harga dan manfaat lainnya. Contoh: membeli sebuah starter pack provider GSM. Maka consumer itu membeli jaringan, fitur dan fasilitas termasuk dengan tariff. Karena sifatnya satu kesatuan dan saling mempengaruhi maka ini disebut dengan bundling produk.

 

Nah, untuk point yang pertama (single price), perubahan atas harga memang sangat berpengaruh untuk consumer namun Karena tidak punya switching cost, maka bagi consumer ini tidak terlalu masalah. Pendek kata, kalo tidak suka ya tinggal ganti yang lain aja. Simple bukan.

 

Namun untuk Point yang kedua (bundling price), ini yang sekarang bener-bener menjadi masalah. Bayangkan kalo salah satu bagian dari produk tersebut berubah, apakah masih merupakan produk yang sama yang dibeli consumer? Okay agar tidak terlalu kecepatan membahasnya, kita mundur dikit. Contoh: Ketika kita membeli paket TV berbayar, maka kita membeli kualitas siaran, jenis siaran yang ada didalamnya. Nah seperti kasus Astro, dimana banyak consumer subscribe karena ada EPL (English premier league) di Astro. Nah kalo sekarang tidak ada? Masa consumer disuruh berhenti begitu saja? Atau bisa juga dilihat pada kasus provider GSM sekarang. Dimana mereka gencar berganti tariff sesering mungkin. Contoh: Saya join ke Provider A karena mereka punya jaringan yang bagus serta tariff perdetik. Namun, tiba-tiba mereka mengganti tariff dengan program “sesukamu” . Nah saya tidak suka dengan tariff baru ini, apa yang harus saya lakukan? Ganti provider? Wong nomer saya sudah dimana-mana…

 

Nah terlepas dari banyak factor alasan yang bisa kemukakan dan dicari-cari, Kepemilikan Harga itu sebenernya kesiapa sih? Fair ga sih kita merubah harga sesuka hati kita tanpa bicara ke konsumen kita? Apalagi untuk produk-produk yang bersifat bundling price. Kompetisi harusnya membuat sebuah industri semakin efesien dan efektif dan untuk consumer kompetisi membuat perceived value dari sebuah produk yang dibelinya semakin tinggi. Bukan malah bermain dengan garis price tolerance dari consumer hingga ke melebihi batas tertingginya.

 

Yang sekarang berkembang adalah para principal sepertinya berusaha “mengkandangkan” consumer dan kemudian “memerahnya” dengan tanpa melihat apa yang dirasakan oleh consumer. Ini bisa dilihat dengan praktik mempertinggi tingkat Switching Cost melalui berbagai retention program, kemudian bermain dengan harga sesuka hati. Idealnya, a Big sustainability Brand born from a crowd of Big and sustainability Consumer.

 

Harga itu Milik Siapa? Consumer atau Prinsipal?