Tony Jack’s Indonesia : (Not) Better Than That One (09.11.09)

Tony Jack’s Indonesia : (Not) Better Than That One

ToniJack'sRabu, 1 Oktober 2009 tepat pada pukul 00:00, 13 toko Mc Donalds (MD) berubah menjadi Tony Jack’s Indonesia (TJI). Perubahan ini terjadi sebagai akibat dari pemutusan lisensi Mc Donalds yang dipegang oleh Bambang Rachmadi dari International Development Services (IDS) yang bekerja sama dengan Mc D Corp.

TJI memperkenalkan sebuah tagline “Better Than That One” sebagai cara untuk masuk ke benak customernya. Selain itu, TJI juga memperkenalkan menu-menu baru sebagai pengganti menu sebelumnya dari MD.

Secara umum, toko-toko TJI sekarang masih cukup ramai didatangi orang. Selain rasa ingin tau dari para customer lamanya juga karena memang secara posisi toko TJI berada diposisi yang sudah sangat diingat dibenak customernya. Sebagai contoh toko TJI yang berada di Sarinah atau yang ada di Kelapa Gading.

TJI belum melakukan perubahan significant atas toko-tokonya yang sekarang, selain perubahan minor pada warna dan seragam. Logo MD yang besar juga masih hanya ditutup dengan kain warna hitam yang ada logo TJI.

Nah disini sebenarnya letak dari masalah yang menjadi sorotan saya pada review ini.

Bagaimana caranya mendeliver “Better Than That One”  jika apa yang dirasakan konsumen sekarang justru sebaliknya?

Saya melakukan pencarian ke di google tentang TJI, dan mendapatkan beberapa komentar yang justru berpotensi negatif karena bisa menjadi viral kemana-mana. Sebagai contoh ada customer yang merasa kecewa karena rasa burger yang dikatakan lebih baik ternyata tidak jauh berbeda dengan MD terdahulu. Atau kita bisa lihat secara lebih sederhana ke bungkus dari makanannya. Mereka masih menggunakan strefoam yang polos dengan stiker kecil bertuliskan jenis makanannya.SNC00149

Belum lagi tentang, behaviour dari karyawannya yang mungkin masih MD banget mengingat TJI berusaha beroperasi tanpa melakukan perubahan secara keseluruhan.

Okay, dibawah ini, adalah hal yang seharusnya dilakukan oleh TJI sebelum membuka kembali tokonya. Saya menganggapnya sebagai Rejuvenate Brand (RB) walau sebenarnya merupakan New Product Launch (NPL). Hanya saja bedanya NPL belum punya previous target market sedangkan RB memiliki target market sebelumnya (keterikatan customer ke toko ini masih lekat sekali).

A. Pre Lauch Program

Action: Tutup 13 Toko secara serentak untuk sementara.

Komunikasi yang disampaikan adalah menutup semua toko dengan warna hitam dan tulisan putih “Better Than That One” – Your Lovely Store is Rejuvinating Now! Untuk memancing rasa ingin tahu dan agar ada crowd saat pembukaan, maka disediakan box untuk mengisi data untuk mendapatkan souvenir atau sejenisnya dalam jumlah terbatas.

Secara Plan, fase ini adalah fase evaluasi, dimana seharusnya mulai kembali dari tahap pengindetifikasian value yang akan diberikan ke customer. Tahap ini sangat penting sekali karena akan menjadi jiwa dalam setiap aktivitas TJI. Mulai dari yang tangible seperti seragam, packaging, menu, rasa, suasana toko, logo, perilaku staff dll hingga yang intagible seperti tagline, tipe pelayanan hingga cara berkomunikasi.

Menutup toko sementara juga membuat ruang dibenak customer untuk TJI. Sehingga mereka tidak membandingkan secara langsung MD dan TJI tanpa ada persiapan yang mumpuni dari TJI sendiri.

Jadi pada stage pre launch hal-hal major yang harus dilakukan adalah:

1. Redefining Value – Segmentasi, Targeting dan Positioning

2. Creating the Value

  • Product, rasa, packaging dan variasi produk
  • Price, penentuan harga baik secara satuan maupun secara paket-paket termasuk pemilihan menu-menu yang akan menjadi unggulan
  • Place, perubahan lay out, suasana serta pemasangan identity brand untuk menghapus suasana MD dan memperkenalkan suasana yang benar-benar baru bagi customer
  • Promotion, pemilihan template dari media komunikasi di toko seperti banner, hanging poster, flight change, neon box, road sign serta persiapan untuk channel komunikasi yang terpilih

3.Persiapan hal-hal Operasional

  • ReTraining, mengenalkan value baru ke seluruh staff mulai dari CEO hingga ke Cleaning Service.
  • ReShaping the Operational Manual, ini untuk memastikan standarisasi setiap toko sudah sama dan berjalan sesuai dengan koridor yang diinginkan.

4.Membangun Head Office (HO) dan New Structure

  • HO merupakan jantung dari Retail. Karena ini adalah pusat koordinasi serta dirigen yang mengelola semua aspek pendukung operasional toko. Membuat HO yang tangguh baik secara administrasi dan support akan membuat toko-toko bisa memberikan value yang diinginkan ke customer.
  • New Structure, ini termasuk dalam penggantian penyebutan jabatan terutama dalam lingkup store. Ini diperlukan untuk memastikan agar semua karyawan memang sudah masuk ke value yang baru tanpa ada beban dari yang lama

Pada intinya fase ini adalah fase pembangunan infrastructure untuk menghadapi masa puncak saat launch.

B. Launch

Nah ini adalah saat-saat yang dinantikan. Pada tahap ini, kegiatan yang lebih banyak dilakukan berada pada posisi Delivering Value dan Communicating the Value.

Program Integrated Communication sangat berperan sekali. Terutama hal-hal yang bersifat gebyar atau memancing perhatian baik dari customer dan media. Ingat untuk bisa memiliki kapling di kepala customer yang padat maka harus ada moment yang sangat berkesan dan membekas. Untuk tahap pertama maka program-program gebyar seperti buka toko serentak, dan crowd yang muncul dari hasil pengumpulan data serta sejenisnya akan sangat kuat sekali untuk membangun kapling di kepala customer.

Masa launch adalah masa Delivering Value, jika fundamental yang dipersiapkan pada masa pre-launch well prepare, maka kegagalan penyampaian value akan semakin berkurang atau kecil atau tidak fatal. Berbeda dengan FMCG yang bisa dilaunch secara terbatas, retail store tidak mengenal itu. Saat toko sudah dibuka artinya sudah ready 100% untuk semua yang dijanjikan.

C. Post Launch

Pada periode ini, sudah langsung ke masa Maintaining Value. Feed back yang terjadi pada masa Launch harus segera diresponse dan ditanggapi dengan baik. Monitoring atas viral response baik secara personal complain maupun via media harus dipantau.

Inilah perlunya HO yang sudah siap. Karena hal ini akan dimonitoring oleh HO sebagai supporting. Sedangkan store akan menjadi garis depan dalam menghadapi resiko yang terjadi.

Kondisi seperti sekarang yang langsung opening dengan apa adanya menjadikan image yang buruk untuk TJI. Apakah customer anda membeli produk anda dengan apa adanya? Apakah apa adanya ini merupakan delivering value dari tag line TJI “ Better Than That One”? Ma’af letak betternya dimana?

Retail adalah service industry dan service itu berkaitan erat dengan pengalaman. Semua pengalaman yang buruk diingat lebih lama daripada pengalaman yang baik. Jika ini sudah tertanam di benak mereka, jika mereka sudah kecewa dengan apa yang ditawarkan, jika mereka sudah memutuskan untuk tidak membeli kembali produk kita dan jika mereka sudah mengajak teman-teman mereka untuk tidak membeli produk kita, apalah artinya tutup 3 – 6 bulan dibanding tutup selamanya?

To be the Better One require Better Marketing Plan.

Advertisements

Customer for Suspect or for Respect? (080609)

Customer for Suspect or for Respect?

98009516_cbdcfa4ad0_oSudah 2 mingguan ini Marketing Club (milis para marketer terbesar dan kredibel diIndonesia ini) membahas tentang kasus Prita vs Omni (saya singkat saja ya agar saya ga dituntut hehehehe – just kidding). Saya tidak akan bahas casenya, biarlah waktu dan hukum yang bercerita lebih detail. Saya akan cerita dari sisi Marketing & Operation Knowledge.

Apa sih yang kita lihat disini? Terlepas dari motif sebenernya atau fakta yang ada, maka jelas ada api ada asap, ada sebab ada akibat. Ada complain berarti ada yang tak puas. Nah ketidakpuasan adalah gejala yang keluar dari selisih antara apa yang diharapkan dan apa diterima – dari sisi konsumen, atau apa yang dijanjikan dan apa yang diberikan – dari sisi principal.

Sedikit refresh ttg basic Marketing, Semua kegiatan Marketing ditujukan untuk menciptakan hubungan antara customer dan produk kita via brand. Untuk apa? untuk membuat sebuah permintaan yang bersifat jangka panjang dan terus menerus, sehingga kita tidak lagi hanya bicara tentang produk sebagai pemuas kebutuhan namun sudah bicara sebagai bagian dari kebutuhan itu sendiri.

Nah agar itu bisa terjadi, kita selalu memberikan apa yang kita janjikan yang biasa kita sebut sebagai Positioning kita yang akan disampaikan dalam bentuk eksekusi via Marketing Mix + USP. Agar semakin terikat maka kita juga menciptakan nilai-nilai dari brand kita untuk bisa mengikat secara holistic, yaitu Pikiran (Segmentasi, Targeting & Positioning), Pasar (Marketing Mix) dan Hati (Value of Brand).

Kombinasi dari ketiga hal diatas (Pikiran, Pasar dan Hati) akan merubah kebutuhan sesaat menjadi sebuah sikap loyalitas atas brand.

Hmm.. okay ketemu ya benang merahnya.. semoga bisa lihat keterkaitannya. Jadi kembali keparagraph dua diatas, Komplain itu punya dua sisi, Hate It or Love It. (Saya tidak akan bahas disini, tapi silahkan klik link ini untuk membaca tulisan saya ttg ini). Artinya jika kita sebagai marketer berpegang bahwa tujuan kita adalah untuk membangun Loyalitas, maka Complain harus dilihat dari sisi Love It.

Okay, let’s move to deeper analysis. Syarat agar ada loyalitas, maka Brand itu harus punya Perceived Value yang tinggi. Kenapa Perceived Value? Karena itu adalah nilai ratio dari apa yang kita berikan dengan apa yang diterima oleh Customer. Kepuasan konsumen dilihat dari nilai itu bukan? Nilai kepuasan datang dari semua aktifitas brand atau dari semua titik hubungan brand dengan customer.

Brand itu sendiri jika kita lihat secara holistic terdiri dari Apa yang Kita Lihat seperti Logo, Toko, Iklan dan semua hal yang berinteraksi langsung dengan customer termasuk karyawan toko dan SPG, sedangkan satu lagi adalah Apa yang Kita Tidak Lihat yaitu semua hal yang menjadi pendukung dari semua interaksi tersebut mulai dari Orang Pabrik, Accounting, Mesin, HR Departemen, Laboratorium hingga semua proses yang mengiringinya.

Banyak Marketer sukses membangun sisi Apa yang Kita Lihat (Front) dan menghadapi banyak komplain di lapangan karena lupa ttg Apa yang Kita Tidak Lihat (Back). Kejadian yang dialami oleh Prita diawali oleh masalah sisi Back yang kemudian berkembang pada response yang kurang baik dari sisi Front. Hasilnya? 2 Mingguan ini semua media membahas kejadian ini. Apa yang didapat? Emang kalo menang dapat apa? Kebanggaan karena kita berhasil membuktikan bahwa kita benar dan tidak salah serta Customer tersebut pantas dipenjara atas sebuah pemicu dari Back side kita?

Huff… calm down, let’s continue the Marketing Side..

Pernah nonton Flight Plan? Yup you should watch that movie. Film itu bercerita ttg bagaimana satu orang menghadapi public dengan semua fakta yang justru menghakiminya. Bukan maen effort yang dibutuhkannya, mungkin mustahil itu bisa berakhir happy ending jika bukan di film. Begitu juga kita sebagai Marketer, kita bisa berkelit dengan semua hal yang mendukung kita untuk membuat customer kita sebagai Suspect. Namun pertanyaan yang kita harus jawab adalah Apa itu yang kita mau? Apa itu Nilai yang terkandung dalam brand kita?

Menempatkan Customer dalam posisi Suspect membuat kita selalu berusaha bersikap defensive atas semua feed back yang mereka berikan. Kita berpikir bahwa semua proses kita adalah yang paling benar dan sempurna. Dan jika pun demikian, sikap defensive akan membuat kita kembali ke zaman dulu dimana kita membuat produk tanpa perduli apa feed back dari customer kita.

Harus diingat bahwa kita sedang berhadapan dengan dunia Persepsi, dunia dimana kita bermain dengan apa yang ada dikepala. Persepsi itu sifatnya variable, berbeda tiap orang. Dan ini kita buktikan sebagai Marketer, dimana kita bisa membuat sebuah produk yang sama persis dipersepsikan berbeda dengan strategy Positioning. Pada bagian ini, harusnya kita sudah paham bahwa persepsi itu multitafsir dan multidimensi sehingga kita harusnya akan berhati-hati bertindak. Kita boleh memenangkan mayoritas persepsi dari target market kita dengan membuktikan bahwa customer kita tersebut adalah seorang teroris dan penipu, namun tidak ada yang bisa memastikan bahwa semua customer kita akan memiliki persepsi yang sama.

So, kalo begitu apa untungnya menjadikan customer kita sebagai Suspect?

Dibawah ini adalah beberapa efek jika kita menjadikan customer sebagai Suspect dan menempatkan kita sebagai Saint alias Malaikat tanpa kesalahan atau disalahkan.

1. Paranoid Marketer

Yup, Paranoid Marketer. Semua kegiatan dibuat dengan banyak exit clause atau yang saya sebut dengan escape clause. Hehehehe iya, pintu buat melarikan diri dengan alasan yang didukung secara hukum. Kita bisa melihat marketer tipe ini dengan melihat pada bagian aturan yang sangat detail untuk melindungi dirinya dan kalo itu semua belum cukup maka ditambah dengan sebuah * (bintang) diiringi tulisan “Peraturan bisa berubah sewaktu-waktu”.

Kenapa begitu? Karena kita takut kita salah dan kita takut akan kesalahan itu sehingga kita bikin begitu banyak cara agar si customer itu sendiri yang menjadi Tersangka atau Suspect dari kekurangan atau akibat dari kita. Masa meminta tarif parkir tapi tidak mau tanggung jawab atas mobil yang diparkir. Atau masa mau memperbaiki Handphone yang kita produksi tapi dengan menyuruh customer bertanggung jawab atas semua kemungkinan kerusakan yang terjadi akibat dari (katanya) Authorized Service Center kita?

2. Cold Blood Marketer

Nah ini lebih serem, kita berubah menjadi Marketer yang berdarah dingin dimana dengan santainya kita membuat program apa adanya tanpa ada dukungan fundamental yang kuat baik secara Back ataupun Front. Karena kita bisa berlindung dengan tenang dibalik tanda bintang ajaib kita tersebut.

So kita tidak peduli betapa sengsaranya customer kita mengantri berjam-jam bahkan berhari-hari demi sepasang sandal yang turun 70%. Bahkan kita tidak peduli betapa kecewanya customer kita yang rela naik 4 kali angkot demi membeli Selected Item dengan tulisan Persediaan Terbatas yang dibandrol 50% dijamin lebih murah.

Yang lebih parah, kita malah mengukur kesuksesan kita dengan seberapa menderitanya customer kita untuk mendapatkan brand kita. Award pun diberikan untuk itu. Kebanggaan atas penderitaan dari orang yang membayar gaji kita. Aneh bin ajaib.. apa ini yang diajarkan oleh semua consultant, kampus dan suhu-suhu marketer kita?

3. Angry Marketer

angry-guypreview1Huff.. yap kita jadi sangat reaktif atas semua feed back yang diberikan oleh customer. Kalo bisa dituntut dan diseret kepenjara maka akan kita lakukan, kalo perlu suruh bayar denda ratusan juta. Atau kasarnya, siapa yang berani protes gw bikin mampus lu!

Gile, ini Marketer??? Huff… Tidak pernah ada yang berjalan baik dimasa depan dari sebuah atau banyak kemarahan. Walau marah itu perlu, tapi penyelesaian masalah dengan amarah hanya menghasilkan win – lose solution.

Okay.. itu beberapa akibat jika menjadikan customer sebagai Suspect. Dibawah ini adalah benefit jika kita menjadikan Customer for Respect.

1. Open Mind Marketer

Pertama-tama Tanda bintang itu kita buang jauh-jauh. Jika ada kesalahan dalam kegiatan kita maka dengarkanlah feed back dari customer kita. Lihat sisi baiknya, dia membantu kita untuk membuat kegiatan Marketing kita menjadi lebih baik lagi. Dia Bantu kita untuk menutup celah kesalahan dimasa mendatang.

Buka lah pikiran kita, komplain itu sehat. Itu proses harmonisasi yang akan menentukan tujuan kita dimasa mendatang, yup…. Loyalitas. Buka mata, buka mulut, buka telinga dan buka hati kita. Buka semua akses agar mereka bisa menyalurkan kekecewaannya kita. Dan pastikan mereka tau bahwa kita tidak Cuma basa-basi mendengarkan keluhannya tapi mereka benar-benar tau bahwa berguna untuk menyampaikan ke kita karena kita adalah Open Mind Marketer.

2. Caring Marketer

Nah ini dia Marketer sejati, kita sudah pikirkan apa yang akan terjadi atas promosi ini. Bukan ttg kita saja, tapi juga ttg apa yang akan dialami oleh customer kita. Kalo sudah tau bahwa barangnya sedikit, so? jangan panas-panasin mereka dong. Berikan saja dengan system Lucky Dip atau Undian. Atau kalo perlu berikan pada top loyal customer kita sebagai tanda terima kasih.

Menyayangi customer kita berarti kita menyayangi masa depan dari Brand kita bukan? Jangan anggap remeh 1 orang, karena jumlah bukanlah penentu tapi apa yang dia bisa lakukan adalah kekuatannya. Lagi pula jika dia tak berarti kenapa kita tidak berusaha membuat mereka lebih berarti? Remember, Perception is capital for Brand Image.

3. Relationship Marketer

ccp_kiersAda complain? Ajak diskusi, cari tau kenapa dan follow up. Sebagai mana open mind marketer, menjadi Relationship Marketer (RM) membuat kita sebagai sahabat bagi customer. Tidak seperti menangani complain biasa yang hanya sebagai pemadam kebakaran, tapi membangun hubungan yang lebih erat dari hanya sebagai customer.

Nah ini yang akan menjadi action dari konsep marketing masa depan yang melibatkan customer dalam pengembangan produk kita. Orang yang mengkritik kita berarti orang yang bisa melihat kekurangan kita. Nah orang-orang yang bisa melihat kekurangan kita adalah orang – orang yang kita butuhkan untuk menjadi bagian dari perjalanan perkembangan produk kita dimasa mendatang.

Begitu ada yang komplain, dengarkan dan ajak diskusi untuk membuat perbaikan. Seberapa konyolpun yang mereka katakan, hargai itu sebagai masukan. Karena jika competitor anda yang melakukan maka percayalah andalah yang akan terlihat konyol.

So? Which one are u guys? Customer for Suspect or for Respect?

2009, Time for Operation Marketer? (21.02.09)

2009, Time for Operation Marketer?

productivityWah.. istilah apa pulak ini? Hehehehe bukan latah bikin istilah ya.. hanya pemikiran setelah membaca sebuah posting dari salah satu Marketer di milis Marketing Club. Yup.. saat budget semakin shrinking, what should we do? Masih mau pake strategi yang lama atau mau ganti strategi?

Secara umum, saat sales (Top Line) semakin susah akibat dari daya beli yang menurun, kompetisi yang semakin ketat serta semakin tumbuhnya para new challenger, maka pilihan berikutnya adalah bertahan dan perlahan berkembang. Pada periode ini, Profit (Bottom Line) jadi jauh lebih penting dari sekedar peningkatan Top Line. Apalagi jika peningkatan itu disertai peningkatan Cost (Middle Line) yang significant.

Nah jika sudah begini, apakah program pengembangan Brand harus berhenti? Apakah seluruh kegiatan harus directly menghasilkan sales? Apakah event-event jadi terlihat mahal sekali?

Konsep Operating Excellent (OE) sebenernya bisa diimplementasikan sebagai Marketing Excellent (ME). OE menekan kan pada peningkatan value added dengan menghilangkan non value added activity (waste), mengurangi kerusakan (defect), serta meningkatkan produktifitas. Banyak strategy yang mereka lakukan dalam kerangka strategy besar – Total Quality Management (TQM).

TQM sendiri terdiri dari banyak tools, mulai dari Lean, Six Sigma, Balance Score Card hingga Gugus Kendali Mutu (GKM). Pertanyaanya, mungkin ga sih kita adopsi strategi ini dalam strategi Marketing? Yah kira-kira hasil perkawinan ini menjadikan kita sebagai Operation Marketer lah hehehehhe

Kita bahas yuk!

Eliminate Waste,

colored-waste-watcher-canAda ga sih non value added activity dalam kegiatan marketing? Nah Loh.. coba lihat lagi, kegiatan yang dianggap waste, seperti:

Rework, alias mengerjakan ulang. Ini bisa akibat salah brief, salah design atau salah order. Hmm terlihat sepele memang, padahal implikasi rework ini bisa sangat significant. Rework atas printing full colour ukuran A4 misalnya.. kalo Cuma 1 design ya mungkin tak begitu terasa, tapi pernah ga hitung jumlah dan nilainya jika ditotal selama 30 hari x jumlah yang di rework? Ini baru berupa bahan printing, lah kalo berupa banner? Kalo berupa merchandise? Kalo berupa cetakan voucher?

Kegiatan rework itu meningkatkan biaya dan memperlama waktu. Kebayang dong multiplier effect nya jika rework tersebut menyebabkan semua deadline jadi mepet? Mulai dari transportation cost, lembur hingga tenaga bisa habis buat itu semua. Emang jadi marketer hebat artinya ga tidur saat event? Aduh udah kuno kali ya mas hehehhe

Eliminate Superfluous Phase,

Dalam keadaan sebelumnya, melakukan beberapa system dan strategy yang kita miliki merupakan tindakan yang sangat disarankan. Hal ini karena menyangkut tingkat keberhasilan dari program itu sendiri. Namun disaat semuanya terbatas, maka hal diatas malah terlihat berlebih-lebihan (superfluous).

Mungkin sudah saatnya memetakan kembali titik pemasangan display kita di outlet, terutama yang perlu bayar dan harus di maintain. Too Many Wobblers there or may be you need re organize your SPG team in Modern Market. Baik secara jumlah dan tugas tanggung jawabnya.

Kegiatan-kegiatan ini akan lebih terlihat mengutamakan yang punya direct relation ke tujuan kita dengan mengurangi atau menghapuskan “aksesoris” dari proses tersebut. Dalam hal ini, semua hal dilihat dari Produktifitasnya bukan dari Completeness of Process.

Create, Implement and Establish Standard Operating Procedure from all Our Marketing Activity…

Yap! Beberapa mungkin alergi dengar kata SOP. Hehehhe come on, semuanya punya step bukan? Beberapa tips:

1. Kenali Flow Process

Lihat sequence dari setiap process, sebelum launch itu kita harus lakukan apa? Bikin standardnya, bikin policy nya dan buat measurementnya. Ini akan membantu mengeleminasi waste. Sehingga bisa mengurangi rework akibat kelalaian manusia. System akan lebih menjaga konsistensi hasil dari pada bergantung sepenuhnya kepada manusia.

2. Standarisasi semua dokumen dan activity

sop_bookcoverRole Out Model kata temen saya. Jadi jika next time ada mau buat acara lagi. Kita tinggal buka manualnya. So semuanya lebih terarah dan lebih cepat hasilnya. Mulailah punya dokumen atas standard kegiatan ini. Jangan alergi dengan beginian. Ini akan mempermudah kita dimasa mendatang.

So Jika sudah berhasil mengenali Flow Processnya, maka tulislah dokumentasinya. Setiap Arus aktifitasnya, pastikan anda mengenali juga arus balik dokumen nya.

At all, as Operation Marketer mulailah berpikir atas produktifitas. Pedulilah dengan besaran ratio biaya dengan hasil. Jika anda sebelumnya punya budget 50 milyar dan menghasilkan sales 700 milyar.. sekarang challengenya adalah bagaimana dengan sales tetap 700 milyar tapi costnya jadi sisa 40 milyar. Atau sebaliknya cost tetap 50 milyar tapi salesnya jadi 900 milyar. Dan jika Sales akan turun, maka pastikan bahwa penurunan biaya jauh lebih besar dari penurunan Sales.

Okay memang ada biaya fix, tapi juga punya biaya variable bukan? Mulai dari yang paling mudah dikontrol sampai dengan yang paling sulit. Tetap mengacu ke objective sambil mengedepankan Productivitas. Improves the Result with less Effort.

Marketer, Let’s start the engine!

2009, Time for Operation Marketer?

It’s My 10.000 Appreciations! Thank You! (07.01.09)

Thank You for Visiting and Posting Your Comment!

06 January 2009 atau 9 Hari sebelum tanggal 15 January dimana blog Ronald Sipahutar in Marketing genap berusia 6 bulan. Sampai dengan hari ini saya baru bisa memposting 67 Artikel. Saya mengucapkan terima kasih atas kunjungan rekan-rekan semua para marketer dan para pecinta Challenge dan Competition. 109 Komentar yang rekan-rekan posting sangat membantu saya dalam belajar ttg Marketing.

thank_you_thanks75pyYang istimewa dari hari ini adalah, it’s my 10.000 Appreciations Visit!!!

Huff, tidak menyangka besarnya apresiasi yang diberikan atas blog ini. Walau untuk banyak blogger angka 10 ribu dalam 6 bulan hanyalah prestasi kecil, namun buat saya sebagai orang yang belajar Marketing, ini merupakan Apreasiasi yang sangat besar! Ada 109 komentar yang sudah berkontribusi besar terhadap peningkatan pengetahuan saya ttg marketing.

I am improving my skill and keep looking for chance to challenge my self for better competition to keep my life on fire. I always need your support guys!

I will Keep Moving…Moving… and You Should Keep Moving..Moving.. so We are Keep? MOVING!!!

Love Challenge, Love Competition

Ronald Sipahutar

ronaldf_sipahutar@yahoo.co.id (Email, YM & Facebook ID)

10.016 Hits per January 6th – Thank You!

5309 Hits per October 15th – Thank You!

3513 Hits per September 15th – Thank You!

1776 Hits per August 15th – Thank You!

(Blog Created at July 14th and Published at July 15th)

Strategy : Discount or Move or Change? : Is It All About the Cycle? (07.01.09)

Strategy : Discount or Move or Change? : Is It All About the Cycle?

pasaraya-saleEra tahun 80an (walau masih usia saya masih dibawah 10 tahun) saya masih ingat betapa lamanya kalo mau nunggu program discount. Yang pasti Lebaran dan Tahun Baru. Sisanya? Nope… trus masuk ke era 90an, jadi ingat dengan istilah cuci gudang. Saya lupa retailernya.. namun saya ingat iconnya “Jhon Banting!”. Sukses banget dulu bang… laris manis hehehhe

Anyway, Ga tau kenapa dulu kok jarang diskon ya,. Hmm bisa ada beberapa argument. Bisa karena persaingan masih sangat sedikit. Daya beli konsumsi yang belum begitu tinggi mungkin atau juga karena masih belum merupakan komoditi, sehingga Price masih bisa menjadi factor kesekian setelah keunggulan produk.

Okay-okay.. opini nya seperti ini.

Kalo bicara siklus produk.. maka itu dimulai dari Introduction, Growth, Top, Mature and Decline. Secara umum seperti itu, hanya tinggal soal Kapan & Berapa lama posis itu terjadi. Kapan dia Growth? Berapa Lama? Dan seterusnya. Itu tadi di produk, Di Kompetisi juga punya siklus yang kurang lebih hampir sama. Mulai dari sendiri (blue ocean), mulai rada rame dikit, trus hingga padat merayap alias (red ocean). Nah yang menarik diingat, adalah kata “Siklus” yang berarti putaran. Ini disematkan pada dua hal diatas. Siklus Produk dan Siklus Kompetisi.

Pertanyaannya? Jika itu berupa siklus, maka mungkin tidak sebuah Brand juga punya siklus? Dari sebuah No Brand, My Brand hingga Everybody Brand (generik atau no differentiation)? Hmm kalo Perbedaan (differentiation dan Positioning) adalah Strategy, maka harusnya tidak ada siklus untuk brand, atau paling tidak jika selalu di update maka harusnya tidak akan pernah menjadi Everybody Brand.

Hmm kok jadi rumit ya? Padahal sebenernya Cuma mau cerita seperti paragraph pertama diatas, bahwa sekarang ini sulit cari Brand yang ga ada program Sale atau Discount. Sebut saja, mulai dari bulk Jeans hingga Levis, dari tas export hingga Mont Blanc, semua punya program sale. Nah yang menjadi perbedaan dengan diatas, program sale ini diadakan secara sadar untuk mengenerate Sales atau Demand. Sedangkan pada case diatas adalah untuk Cleaning Up Slow Moving Inventory.

Huff Kenapa ya? Hmm..

1. Persaingan?

Masih ingat Hukum Pasar :

Permintaan Tinggi – Penawaran Rendah = High Price

Permintaan Rendah – Penawaran Tinggi = Low Price

Nah sekarang perkenalkan Hukum Kompetisi :

Low Competition = Price Driver

High Competition = Price Driven

Ini bisa jadi factor, kenapa para retailer sekarang terus-terusan melakukan Discount. Eits.. walau anda di Consumer Goods dan bukan retailer, namun semua produk anda dijual via retailer bukan? So, Tanya Key Account Manager anda, suka tidak suka, langsung tidak langsung. You are affected by Discount!

Jika semakin tinggi persaingan, maka pilihannya hanya tinggal :

  1. Biggest Provider

small_vs_bigKenapa? Ingat hukum kompetisi tadi. Disebut High Competition jika provider banyak bukan? Karena itu jadi sulit mengatur harga. Nah once you become the biggest provider, than you are the price driver!

  1. Atau Highest Turn Over

Nah ini kemungkinan berikutnya, jika tidak mampu jadi yang terbesar, maka jadilah yang tertinggi putaran barangnya. Karena ini adalah intinya jadi besar, yaitu menjadi pemutar tertinggi hingga bisa melakukan permintaan yang rutin dan besar. Yang pada akhirnya bisa mengatur harga.

  1. Go Specialties

Hehehe ini kayak ganti umpan untuk mancing spesifik ikan. Berhubung menjadi sangat khusus, contoh : jualan kaos kaki saja. Maka secara hukum kompetisi maka sudah bisa mengatur harga, walau secara hukum pasar belum tentu, karena jika productnya juga mass dan di general retailer juga ada, maka sama aja hasilnya.

Semua strategy diatas bisa berlaku baik untuk Retailer ataupun untuk Brand (principal). Lihat, perusahaan yang punya SKU paling banyak tentu lebih mudah menetapkan rule of shelf competition dari pada perusahaan yang hanya punya 1 atau 2 SKU. Tapi jika SKU itu bisa sangat Laris atau sangat special, maka juga Brand ini juga bisa mengatur pasar sama baiknya dengan yang punya SKU banyak. J

Hmm baru ketemu satu factor.. what else ya?

2. Strategy Life Cycle?

Hmm ini seperti perlombaan menjadi yang Pertama atau yang Paling Beda. Kapan Discount ini menggila? Dulu? Nope.. bisa jadi karena dulu tanpa discount pun bisa laku. Kemudian karena dorongan persaingan yang makin banyak, maka sudah mulai harus ada yang bikin berbeda. Okay, kita mulai dengan Strategy:

a. Product

Mulai bikin product yang lebih berbeda atau product yang lebih banyak atau yang lebih khusus. Tapi saat kompetisi semakin mengepung maka mungkin sudah saatnya masuk ke strategy berikutnya.

b. Place

Ini dimulai dengan bikin yang lebih gede, lebih nyaman dan terus lebih dekat dan lebih berwarna, lebih mudah, dan lebih modern.. but again.. ini ada umurnya juga.. so saat semakin kencang pertumbuhan kompetisi dari pertumbuhan kreativitas soal place.. maka akan masuk ke strategy berikutnya.

c. Promotion

Mulai ada kartu member, mulai perang di Customer Perception, mulai bangun Image yang sangat kuat agar tidak terjebak di comodity trap. But.. again, ga Cuma kita yang punya pemikiran begini. Artinya kalo kita bisa pikirkan, apa yang membuat kita yakin orang tidak memikirkannya? Minimal mereka akan jiplak! So, mungkin kita akan tetap menghindar dari perang harga dengan masuk ke strategy berikut.

d. People

experience-shopping-2Every Product is Service and every Service is Product. Kita bicara experience. Kita ga Cuma masuk ke mind share tapi sudah mulai coba rebut heart share mereka. Huff beberapa saat kita sepertinya aman.. but ini siklus bung.. yang bening akan segera keruh kok! So at the end kita akan pilih..

e. Price

Yap.. mulai berani bikin discount program! Mulai dari yang hanya rabat 1% an hingga beli satu dapat satu.. trus mulai dari bermain kumpul point di loyalty reward hingga bonus100%! Nah ini kalo dibikin pertama kali.. wow! We are the genius marketer in the world! Until our competitor kita bikin juga hehehehhehehe

Huff.. jika penuh terus ngapain lagi dong? Heiii…. Wake up guys! Go back to the number one strategy! Being Different again! Again??? Yap! Again! Ehm.. It’s a Cycle indeed?

So what do you think?

Strategy : Discount or Die or Change? : Is It All About the Cycle?

Fix Point : Lucky Dip vs Undian (06.01.09)

Lucky Dip vs Undian

pk040710_luckdip_thumbBanyak banget sekarang yang ngasih hadiah kepada consumer dan customer. Mulai dari BMW, Range Rover hingga sekelas dapet duit Rp.500,-. Ada yang ngasih ke semua pembeli namun ada juga yang ngasihnya ke pembeli tertentu.

Nah sebenernya buat customer dan consumer ini gimana ya.. bayangkan punya nasabah jutaan orang. Tapi hadiah yang dikasih Cuma ribuan! Artinya kurang dari 10% yang menikmati dan yang 90% lagi harus membiayainya.

Nah adalagi yang ngasih kesemua consumer dan customernya.. cuman ya itu tadi.. hadiahnya jauh dari significant..

Belum lagi kalo ada aturan : yang punya terbanyak yang punya kesempatan menang lebih besar.. wah ini artinya kalo punya daya beli atau daya tabung yang kecil, ga usah mimpi deh.. atau siapa aja bisa menang, nah ini bisa bikin yang loyal jadi sirik wong udah jadi nasabah dari banknya baru buka kok yang menang malah yang baru jadi nasabah…

Fix Point : Apa perlu kita bikin sistem loyalitas kayak perusahaan aja? Jadi ada jenjang reward berdasarkan tahun loyalnya? Hmmm Lucky Dip? Undian? Kepuasan consumer & customer?

Happy New Year (Islamic & World) 1430H & 2009 – (01.01.09)

Happy New Islamic Year 1430 Hijriah

&

Happy New Year 2009

Udah hampir 6 bulan umur blog ini.. ada naik turun dalam mengelolanya. Huff.. harus diakui, entah karena semakin banyak yang dipikirkan atau semakin dalam berada didalam Lingkungan Retail Operation.. rasanya semakin sulit menyelesaikan 1 (satu) artikel dalam blog ini.

Ada rasa kurang puas dalam setiap tulisan yang dibuat, terkadang malah “menjudge” sendiri bahwa tulisan tersebut tidak bermutu, sehingga tidak perlu dipublish.. hmm ada yang bilang (mungkin hanya untuk menyemangati) bahwa my standard is shifting now.. She said, check all ur article from very beginning and compare it with ur latest.. and see how it’s shifting. I don’t know.. what do you think guys?

Anyway.. some ideas in my head.. but I couldn’t to draw it in my full article.. so I’ve been thinking about it over night. So today.. I will introduce my new page category after the Famous Marketing, the Competing Product Review and the Challenging Retail Marketing.

I called it “Fix Point”… Ini adalah category yang berisi apa yang ku temui, lihat dan pikirkan ttg apa saja yang berkaitan dengan Marketing. Akan lebih pendek dan lebih mengharapkan Fix Point dari semua rekan-rekan yang membaca. Your Interactive and Genuine comment is very much appreciate it.

shape_shifting_robots_new_scientistSo New Year is New Chance for me.. a challenge to be better from yesterday.. If you familiar with words “ Stay Hungry and Stay Foolish” than put this following words to your mind now : Keep Challenging and Keep Competing with Your Self. The best of you yesterday was history and we are waiting your improvement today!

Love Challenge, Love Competition

Ronald Sipahutar

ronaldf_sipahutar@yahoo.co.id (Email, YM & Facebook ID)

9789 Hits per January 1st 09 – Thank You!

5309 Hits per October 15th – Thank You!

3513 Hits per September 15th – Thank You!

1776 Hits per August 15th – Thank You!

(Blog Created at July 14th and Published at July 15th)