Esia + Wings = The Giant Killer? (05.08.08)

Esia + Wings = The Giant Killer?

 

Lama-lama melihat sepak terjang Esia, mengingatkan kita dengan Wings. Yap, Jawara me-too yang sanggup bikin pusing para market Leader. Sebut saja, dari So Klin vs Rinso, si “fenomenal” Mie Sedaap vs Indomie (walau sekarang Indomie sudah mulai menggeser peperangan secara perlahan tapi pasti dengan menghadapkan Supermie untuk compete melawan Mie Sedaap), hingga Kecap Sedaap yang mulai menggerakkan kompetisi Kecap kearah yang semakin ketat.

 

Tipe Wings adalah menyerang langsung sang Market Leader dengan USP (unique selling proposition). Lihat bagaimana Mie Sedaap secara terbuka menggeser peperangan Mie dari Rasa ke Kriuk-kriuknya? Dan Saat strategi ini mulai turun pamor, mereka mulai menggesernya lagi ke Vitamin yang walau akhirnya tidak sesukses kriuk-kriuk, mengingat soal vitamin sudah bisa dibilang hampir kuno. Sekitar tahun 90an saat CNI –perusahaan MLM- berhasil booming dengan produknya Mie Sehati yang punya kekuatan pada Ginseng, Vitamin dan terkenal dengan tidak mudah melar. Anyway, terlepas dari strategi secara produk. Kemampuan Wings mendobrak hegemoni para market leader adalah sebuah pelajaran yang harusnya bisa dishare…

 

Okay, itu Wings. Sekarang kita lihat Esia. Provider CDMA yang berhasil “menata ulang” peraturan kompetisi Telekomunikasi Selular dengan hasil karyanya yang sampai sekarang jadi panutan, yap.. Talk Time. Sebuah jawaban atas keinginan banyak pelanggan selular di Indonesia yang hampir pasti kejepit oleh Mahalnya pulsa!. Walau, perang yang dilakukan ESIA seperti perang Busway vs Bus Kota. Karena yang diserang Esia adalah GSM bukan malah Flexy sang raja CDMA.

 

Namun sebuah kejutan akhirnya terjadi, Wifone menantang Telkom. Secara Langsung Bro! Yap, Dengan jelas Wifone bilang bahwa “susah mengontrol Telpon Rumah?”, Serangan yang dilancarkan Wifone ini memang sangat mengena dan tepat sasaran, hingga langsung dijawab Telkom dengan menunjukkan susahnya cari sinyal lebih baik pake telp rumah. Hmm disini serunya perang menentukan mana yang lebih penting, murah atau sinyal?

 

Anyway, Apasih yang mereka lakukan? Ini pendapat saya:

1. Set New Rule!

Ini adalah Core dari strategi mereka, menciptakan Aturan Kompetisi Baru. Kenapa? Inilah yang membedakan antara Follower dan Challenger, Follower punya mental mengikuti sedangkan Challenger punya mental pemenang. Challenger punya tujuan untuk Menang dan dia tau untuk memenangkan kompetisi, Kemenangan tidak bisa diraih dengan “berkelahi” di medan yang sudah dikuasai oleh si Leader, tapi harus dengan menarik Leader ke medan yang kita ciptakan sendiri untuk memukul sang Leader.

Aturan baru itu harus yang significant dan merupakan area kunci dari kompetisi. Biasanya adalah area yang belum pernah disentuh atau/dan titik lemah dari sang Market Leader.

Aturan itu bisa dalam bentuk spesifikasi produk, fitur layanan atau extra benefit. Dan yang pasti merupakan Main Key Driver dari Consumer untuk memilih atau menggunakan produk tersebut baik saat ini mau yang akan datang (invention)

 

2. Well Prepared!

Mau perang dengan Market Leader? Jangan lakukan kalo anda belum siap! Baik secara non financial apalagi secara financial. Kenapa? Karena perang ini akan sangat panjang dan dahsyat!

Segala aspek harus sudah dipersiapkan. Simple aja, 4P kita harus sudah siap! Product siap secara USP, Place siap secara availability dan continuity, Price siap buat di stretching serta Promosi siap buat ambil alih perhatian dan menciptakan persepsi baru.

Dan semua itu butuh dukungan secara non financial, mulai mental, komitmen, konsistensi hingga durability dari para CEO sampai OB. Financial? Itu pasti! Mau adu kuat ya harus kuat modal. Kalo tidak akan seperti lilin. Dibiarin nyala aja mati sendiri hehehehhe

 

3. Continuous Innovation

Inovasi ini perlu terus dikembangkan, kenapa? Karena kunci dari kompetisi adalah seberapa jauh kita bisa menjaga Gap keunggulan kita dari Competitor, atau yang saya sebut dengan Leader Point  (LP), titik dimana kita harus terus berinovasi untuk dapat menjaga agar Total Competition Point (CP) kita selalu berada diatas Total Competitor Competition Point (CCP)

 

Atau secara singkat bisa diilustrasikan dengan

LP = ΣCP – ΣCCP

LP = Leading Point

CP = Competition Point

CCP = Competitor Competition Point

Dimana LP > 0

 

Semakin besar nilai LP semakin tinggi Gap Range kita. Dan berarti semakin mungkin kita terus menjaga hegemoni kita atas dominasi kita.

  

Apakah kita punya 3 point diatas? Jika ya, maka kita siap berperang dan menjadi the Giant Killer!

 

Esia + Wings = The Giant Killer?

Mie Sedaap vs Indomie : Warung Sedaap vs Warung Indomie (26.05.08)

Mie Sedaap vs Indomie : Warung Sedaap vs Warung Indomie

 

Hmm.. kalo yang jarang makan Indomie diwarung, bakal ga ngeliat agresivitas Mie Sedaap dalam menjalankan akuisisi terhadap warung-warung penjual Indomie J Ini keuntungannya jadi anak kost hehehhehe..

 

Anyway Warung Indomie, adalah strategi Indomie untuk lebih mendekatkan diri ke para konsumennya. Saat itu para warung diajarkan untuk membuat Indomie, mensupport warung-warung mereka dengan spanduk dan memonitor ketersediaannya. Tahun 2006 saat masih tinggal di Jogja, saya masih menemukan warung-warung dengan sisa spanduk yang kumuh bertuliskan “Warung Indomie”. Dan saat berbicara dengan pemilik warung, dengan bangganya mereka mengatakan betapa bagusnya support Indomie saat itu.

 

Sabtu tanggal 24 May 2008, saat makan diwarung Indomie langganan saya, Saya melihat dia mulai menjual Mie Sedaap. Walau hanya beberapa bungkus. Dan saya juga melihat spanduk biru yang bututnya sudah diganti dengan Spanduk Warung Sedaap yang bagus dan kinclong.. Hmm… sebuah aktivitas akuisisi sedang berlangsung.

 

Sedikit Tanya-tanya dengan penjual :

Yg Nanya       : Wah dah mulai jualan Mie Sedaap neh?

Penjual          : Iya bang

Yang Nanya   : Emang Laku bang? Kok ada spanduknya? Dikontrak neh?

Penjual          : Ya, kalo laku syukur, kalo ga juga gpp. Dikontrak bang, perbulan dikasih   50 ribu. Tapi kalo ga laku juga gpp.

 

Kegiatan Trade Marketing yang agresif memang menjadi ciri khas Wings dalam mempenetrasi pasar. Strategi ini sangat sukses membuat Mie Sedaap beredar dan memakan share Indomie. Setelah menyerang kemana-mana, tampaknya Mie Sedaap mulai melirik “sarang” Indomie yang belum tersentuh oleh mereka. Yap! Penjual Indomie. Saking identiknya dengan Indomie, sehingga saat memesan pun orang akan bilang “bang pesan indomie rebus satu”.

 

Kegiatan mengkuisisi secara langsung traditional outlet mengingatkan saya saat menembus dominasi sebuah rokok mild dengan rokok putih yang sekarang malah jadi satu perusahaan. Yap! Strategi Mengkuisisi langsung sarangnya! Incar di kedai kopi-kedai kopi, hajar dikampus-kampus bahkan disarang yang penuh rokok itupun dimana saja akan dilabrak walau ada didalam kantin perkebunan sawit sekalipun!. Hasilnya? Walau keteteran dalam follow up distribusi, namun berhasil membuat mereka melakukan repeat order saat datang lagi.

 

Mengincar kesarang? Sebuah strategi yang beresiko tinggi but nothing to lose. Berhasil Hebat! Gagal, ya ga malu-malu amat. Lihat, dengan modal 50ribu, mereka sudah bisa menembus “Penjaga Sarang”, sekarang hanya tinggal bagaimana menembus selera para pelanggan dan merubah image ttg Jual Mie dan beli Mie Instant harus Indomie.

 

Indomie memiliki perceived value yang tinggi buat customer, hingga dulu, jangan coba-coba jual supermie dengan harga jual yang sama dengan Indomie, bisa dianggap mau cepet kaya ntar heheheheh. Tapi itu mungkin dulu, sekarang, apakah ada pelanggan yang protes? Nah peluang ini yang coba di eksplor oleh Mie Sedaap. Strategi apakah yang akan dipakai oleh Mie Sedaap? Apakah Price? Dengan mengajarkan para penjual menjual lebih murah? Atau dengan mengandalkan Rasa?

 

Semoga kali ini Indomie tidak tutup mata dan terlambat bertindak. Kecepatan beraksi dan ketepatan bertindak adalah cara jitu memukul market Leader. Let’s see how the competition will go..

 

Mie Sedaap vs Indomie : Warung Sedaap vs Warung Indomie