Esia + Wings = The Giant Killer? (05.08.08)

Esia + Wings = The Giant Killer?

 

Lama-lama melihat sepak terjang Esia, mengingatkan kita dengan Wings. Yap, Jawara me-too yang sanggup bikin pusing para market Leader. Sebut saja, dari So Klin vs Rinso, si “fenomenal” Mie Sedaap vs Indomie (walau sekarang Indomie sudah mulai menggeser peperangan secara perlahan tapi pasti dengan menghadapkan Supermie untuk compete melawan Mie Sedaap), hingga Kecap Sedaap yang mulai menggerakkan kompetisi Kecap kearah yang semakin ketat.

 

Tipe Wings adalah menyerang langsung sang Market Leader dengan USP (unique selling proposition). Lihat bagaimana Mie Sedaap secara terbuka menggeser peperangan Mie dari Rasa ke Kriuk-kriuknya? Dan Saat strategi ini mulai turun pamor, mereka mulai menggesernya lagi ke Vitamin yang walau akhirnya tidak sesukses kriuk-kriuk, mengingat soal vitamin sudah bisa dibilang hampir kuno. Sekitar tahun 90an saat CNI –perusahaan MLM- berhasil booming dengan produknya Mie Sehati yang punya kekuatan pada Ginseng, Vitamin dan terkenal dengan tidak mudah melar. Anyway, terlepas dari strategi secara produk. Kemampuan Wings mendobrak hegemoni para market leader adalah sebuah pelajaran yang harusnya bisa dishare…

 

Okay, itu Wings. Sekarang kita lihat Esia. Provider CDMA yang berhasil “menata ulang” peraturan kompetisi Telekomunikasi Selular dengan hasil karyanya yang sampai sekarang jadi panutan, yap.. Talk Time. Sebuah jawaban atas keinginan banyak pelanggan selular di Indonesia yang hampir pasti kejepit oleh Mahalnya pulsa!. Walau, perang yang dilakukan ESIA seperti perang Busway vs Bus Kota. Karena yang diserang Esia adalah GSM bukan malah Flexy sang raja CDMA.

 

Namun sebuah kejutan akhirnya terjadi, Wifone menantang Telkom. Secara Langsung Bro! Yap, Dengan jelas Wifone bilang bahwa “susah mengontrol Telpon Rumah?”, Serangan yang dilancarkan Wifone ini memang sangat mengena dan tepat sasaran, hingga langsung dijawab Telkom dengan menunjukkan susahnya cari sinyal lebih baik pake telp rumah. Hmm disini serunya perang menentukan mana yang lebih penting, murah atau sinyal?

 

Anyway, Apasih yang mereka lakukan? Ini pendapat saya:

1. Set New Rule!

Ini adalah Core dari strategi mereka, menciptakan Aturan Kompetisi Baru. Kenapa? Inilah yang membedakan antara Follower dan Challenger, Follower punya mental mengikuti sedangkan Challenger punya mental pemenang. Challenger punya tujuan untuk Menang dan dia tau untuk memenangkan kompetisi, Kemenangan tidak bisa diraih dengan “berkelahi” di medan yang sudah dikuasai oleh si Leader, tapi harus dengan menarik Leader ke medan yang kita ciptakan sendiri untuk memukul sang Leader.

Aturan baru itu harus yang significant dan merupakan area kunci dari kompetisi. Biasanya adalah area yang belum pernah disentuh atau/dan titik lemah dari sang Market Leader.

Aturan itu bisa dalam bentuk spesifikasi produk, fitur layanan atau extra benefit. Dan yang pasti merupakan Main Key Driver dari Consumer untuk memilih atau menggunakan produk tersebut baik saat ini mau yang akan datang (invention)

 

2. Well Prepared!

Mau perang dengan Market Leader? Jangan lakukan kalo anda belum siap! Baik secara non financial apalagi secara financial. Kenapa? Karena perang ini akan sangat panjang dan dahsyat!

Segala aspek harus sudah dipersiapkan. Simple aja, 4P kita harus sudah siap! Product siap secara USP, Place siap secara availability dan continuity, Price siap buat di stretching serta Promosi siap buat ambil alih perhatian dan menciptakan persepsi baru.

Dan semua itu butuh dukungan secara non financial, mulai mental, komitmen, konsistensi hingga durability dari para CEO sampai OB. Financial? Itu pasti! Mau adu kuat ya harus kuat modal. Kalo tidak akan seperti lilin. Dibiarin nyala aja mati sendiri hehehehhe

 

3. Continuous Innovation

Inovasi ini perlu terus dikembangkan, kenapa? Karena kunci dari kompetisi adalah seberapa jauh kita bisa menjaga Gap keunggulan kita dari Competitor, atau yang saya sebut dengan Leader Point  (LP), titik dimana kita harus terus berinovasi untuk dapat menjaga agar Total Competition Point (CP) kita selalu berada diatas Total Competitor Competition Point (CCP)

 

Atau secara singkat bisa diilustrasikan dengan

LP = ΣCP – ΣCCP

LP = Leading Point

CP = Competition Point

CCP = Competitor Competition Point

Dimana LP > 0

 

Semakin besar nilai LP semakin tinggi Gap Range kita. Dan berarti semakin mungkin kita terus menjaga hegemoni kita atas dominasi kita.

  

Apakah kita punya 3 point diatas? Jika ya, maka kita siap berperang dan menjadi the Giant Killer!

 

Esia + Wings = The Giant Killer?

CDMA vs GSM = Busway vs Bus Kota? (17.12.07)

CDMA vs GSM = Busway vs Bus Kota?

 

Bukan bermaksud membela GSM Operator atau pun menyalahkan CDMA Operator. Tapi perang tariff disini seperti Bus Kota melawan Busway.

 

Terpancing dengan Busway selalu kampanye bebas macet atau entah karena cash flow yang makin mepet atau tekanan para stock holder yang “marah” karena revenuenya turun, kini para GSM Operator pun sibuk kampanye bebas macet.

 

Padahal kita tahu, sampai kapanpun selama infrastrukturnya tidak sama, maka busway akan selalu lebih lancar daripada buskota. Lha wong dia punya jalur khusus.

Sama dengan CDMA yang punya infrastruktur teknologi yang memang membuat mereka lebih murah dari GSM.

 

Lihat iklan Esia di kompas kemarin, sangat provokatif.. “jangan tergoda dengan GSM yang sok murah” – ma’af kalo kurang lengkap.

 

Padahal kalo kita tilik lebih detail, busway itu punya kelemahan. Yaitu kaku alias sudah terkotak. Mereka hanya bisa jalan dimana jalur mereka ada. tidak seperti bus kota yang sangat flexible. Bisa berhenti dimana saja dan kapan saja.

CDMA pun sama, tidak flexible. Hanya berkutat dimana dikode areanya saja. Jika ingin pindah maka ada sederet “birokrasi system yang berjalan”.

 

Kenapa tidak kembali bercerita ttg keunggulan GSM? Kalo sampai hari ini setiap orang punya HP 2 buah (GSM dan CDMA) itu berarti, switching barrier dari GSM itu masih cukup tinggi. Kenapa bukan ini yang di leverage?

 

GSM itu punya dukungan Coverage yang luas dan flexible. Kemudian para produsen handset pun masih “menyayangi” mereka dengan mengeluarkan handset GSM yang jauh lebih canggih dan bervariasi dari CDMA.

Sekarang antar GSM mulai saling “bunuh”. Ga tahan dengan Rp. 1 per detik XL, Telkomsel mengeluarkan Simpati PeDe yang Rp.0,5/detik.

 

Jika Harga Murah adalah Key Attribute yang utama dari para customer, maka ada baiknya dengan terus kampanye ttg manfaat-manfaat lain dari GSM sebagai cara untuk memperkuat switching barrier.

Harga itu untuk mendorong customer spending alias meningkatkan ARPU. Sedangkan value added membuat customer ttp bertahan.

 

Hey GSM Operator, don’t go deeper of Price War. Get back and focus on your own field. Ada minimum operation cost yang tiap industry harus bayar. Price hanyalah salah satu Marketing Mix. Start over from Product. Explore your product and Coverage. We cannot be the best of everything. Pick one or two of your very best skill and focus on it.

 

Busway itu emang lancar, bagus untuk orang yang ingin cepat dan jarak jauh. Bus Kota itu flexible, walau macet dikit dan tarif jauh dekat beda tapi kita bisa berhenti dimana saja kita mau.

 

Membangun Kekuatan kita yang significant akan menutupi kekurangan kita.

 

CDMA vs GSM = Busway vs Bus Kota?

New Brand Don’t Want Just To Be a Follower, But A Challenger to Beat The Leader! (23.11.07)

Tahun 2007 ini ada trend yang sekarang seru dipasaran. Sebuah Habit yang berbeda dari tahun-tahun sebelumnya.

New Brand Don’t Want Just To Be a Follower, But A Challenger to Beat The Leader!

 

Hmm coba kita flash back beberapa persaingan keras dalam tahun ini :

Yamaha vs Honda, Kuku Bima vs Extra Joss, Astro vs Indovision, Mie Sedap vs Indomie..

 

So many.. baik yang satu kategori ataupun lintas kategori.. sebut saja persaingan ‘panas’ Coca Cola vs Sosro, Esia vs Para Leader Operator Selular baik GSM maupun CDMA.. Lets talk about the Marketing Strategy rather than focus to certain Brand.

 

Perang Terbuka! Yap itu gambaran yang bisa saya simpulkan, mereka ga lagi pake strategi “Desa Mengepung Kota” atau Bangun Fondasi yang kuat baru menyerang. Lihat, mereka menggunakan budget yang kurang lebih sama besar. Mereka bahkan membangun Asset yang langsung menggurita (ingat case 3 yang langsung memiliki BTS banyak di Jakarta dan Bali), membuka distribusi yang luas. Mereka tidak hanya berani Perang Harga, Tapi juga Perang Sumber Daya! Psst… beberapa bahkan berhasil mengganti Rule Of War. Irit ke Kencang, Pulsa ke Talk Time. Huff..

 

Keberanian mereka Head to Head langsung dengan para Raja benar-benar Amazing, Hard Ball alias Hancurkan the strongest point of competitor benar-benar dilakukan. Hasilnya? Beberapa dari mereka sempat menjadi Market Leader, membuat kalang kabut sang market leader, kembali ke tag line lama pun dilakoni sang Raja demi me-reminder orang-orang kalo dia masih jadi sang Raja.

 

What Happening Now? Kenapa Tekad para Challenger ini adalah menggusur sang Market Leader secepat mungkin? Apakah para Leader yang mulai kelihatan melemah dan kegemukan sehingga terduduk? Atau memang para Challenger lebih paham kepada pasar?

 

Memakai Pesan Bang Napi, “Ingat Kemenangan itu tidak hanya terjadi karena Niat dari si Challenger, Tapi juga karena Kesempatan yang dibuka oleh sang Leader”..

 

Udah dengar pesan TVC “Mau Minum Obat Masuk Angin aja kok mesti Pinter?” wuff jelas-jelas nantang si Market Leader yang punya tag line “ Orang Pintar Minum Tolak Angin”…

 

The Follower now Become the Challenger!, The Question is : Does the Leader still could be a Leader or will become the Follower? Waspadalah..Waspadalah..

 

New Brand Don’t Want Just To Be a Follower, But A Challenger to Beat The Leader!