Saya diskusi dengan beberapa orang yang bekerja di Market Leader Company. Pertanyaan saya simple, apakah Brand A itu merupakan Challenger yang mengancam brand anda?

Mostly mereka menjawab (yang saya resume secara simple) “mereka baru pada tahap besar di nama (publisitas) dan belum besar dipasar”. Kalaupun angka penjualan mereka meningkat besar, lebih disebabkan oleh efek distribusi yang mulai meluas.

Mereka menggambarkan sebagai “Kebesaran Semu” karena belum pada tahap konsumen. Kalaupun ada efek switching itu lebih kepada trial atau karena temptation dari pricing strategi competitor yang mematok harga murah.

Pertanyaan saya berikutnya adalah Jika argumentasi diatas benar, kenapa market share anda turun? Jawaban mereka cukup sederhana yang kalo saya resume kurang lebih : Efek incentive di grosir, dimana distribusi mereka berkurang akibat para grosir mengalokasikan modalnya pada product competitor akibat incentive pembelian atau hadiah langsung baik berupa undian di kardus ataupun dari total pembelian.

Hmm… Kesimpulannya Distribusi? Apa iya ini faktor yang membuat para Challenger berhasil memukul para Leader?

Gross Opinion : Promotion Habis-habisan, Pricing Habis-Habisan, Distribusi Habis-habisan? Gila, jika kita hitung Cost mereka, Big Money!

National Promotion mulai dari TVC, Billboard trus Pricing dengan Minim Margin ditambah dengan Incentive di distributor, grosir bahkan rombong2?

Jalan berat memang yang ditempuh para Challenger, tapi once they win.. sebanding antara effort dan result. Kenapa? Karena mereka sedang mengambil secara paksa dan cepat Kursi yang bertahun-tahun dipegang para leader, dimana untuk membangun kerajaannya dibangun dengan kurun waktu yang sama lama dan susahnya. Atau saya bisa bilang aktivitas para Challenger ini dengan Revolusi Pasar.

High Capital Expenditure, Fast Action and Wide Coverage, are the secrets of challenger?